回扣与折扣的区别是什么

回扣与折扣的区别，实际上是灰色营销与正常营销中价格行为的区别。

由这种区别能够更清楚地看出回扣的本质。

从营销者角度看，回扣与折扣其实没有什么不同，都可以称为，是一种价格行为。

尽管表面上看二者有一定的差异性，如折扣一般是明码标价，回扣则大多对外人有所遮掩，再如因为要明码标价，所以折扣百分比一般都是事先定好的，而回扣百分比则非常灵活，销售人员可以根据具体情况在一定的范围内灵活掌握，但是在实际的营销过程中，二者常常是混在一起的，从营销者角度是很难把它们分开的。

从购买者或接受者角度看，有两种不同的情况。

1、回扣接受者是为自己购买

在这种情况下，回扣就是折扣，因为回扣之不同于折扣的效果对这种购买者不起任何作用。

这种消费者不会因为销售者把本欲提供的折扣换成了回扣而比有同量折扣时购买更多的商品，也不会仅仅因为一个销售者提供的是回扣而另一个销售者提供的是折扣而选择前者。

对他们来说，折扣与回扣的区别只是名义上的，没有任何实际意义。

折扣变为回扣，既不会增加也不会减少他们的实际所得。

2、回扣接受者是为他人购买

即回扣接受者是采购代理人。

这种情况人，回扣之不同于折扣的效果才显现出来，回扣才从实质上真正地不同于折扣。

折扣是明码标价，最终受益者是产权所有者;对产权所有者来说，卖者商品价格的扣除意味着采购成本的节约。

回扣则具有灰色的性质，总是有所遮掩，最终受益者是采购代理人或采购决策人;对采购代理人或采购决策人来说，卖者商品价格的扣除，意味着自己额外利益的获得。

因为这种额外利益是凭借着采购代理权而获得，而这些利益本该是被代理人享有的，所以回扣接受者在接受回扣时总是不够堂堂正正，总是要遮遮掩掩的;同时，为了推销自己的商品，销售者不得不迎合回扣接受者的这种心理，总是尽力做得隐蔽，于是回扣就显得朦朦胧胧，若隐若现，颜色灰灰的了。

当采购代理人购买商品时，是否提供回扣以及提供多少回扣，不仅影响到购买者购买多少商品，而且影响到购买者选择哪一个或哪几个销售者。

当然，并不是所有的采购代理人都接受回扣。

采购代理人接不接受回扣，以及接受多少回扣取决于很多因素。

对于不接受回扣的采购代理人而言，回扣也与折扣无别。

有没有回扣，以及回扣多少，不会改变采购代理人的购买行为。

他们会将回扣视同于折扣，然后根据被代理人的利益决定采取什么样的购买行为。

但不管采购代理人接不接受回扣，对于采购代理人来讲，回扣与折扣的区别已经不再是名意上的了。

回扣，采购代理人得利;折扣，采购代理人不得利。

于是，我们得到一个判断回扣与折扣的标准：卖方出让的利益流入谁的腰包，而不管这一利益被怎样命名。

回扣意味着采购代理人把卖方出让的利益居为已有，折扣意味着销售者出让的利益回到了产权所有者的手里。

至此，我们可以对前面为回扣所下的定义加以修正：回扣是营销者通过出让利益给采购代理人而销售商品的一种营销方式。

另外，即使采购代理人接受回扣，回扣也并非总是全部流入采购代理人个人的腰包。

有时出于各种各样的原因，采购代理人会主动交出全部或部分回扣。

不过，回扣理否全部流入代理人个人的腰包，对于我们的分析并不重要。