3个方法助你拓客、锁客，提高客户复购率！

在做电商或者实体生意的过程中，你可能经常会遇到这样一个经典的问题：为什么消费者买了我的产品后就没有更多的内容了？这就是复购率低的典型问题，即回头客少。

在之前的一篇文章《如何用爆发式思维挖掘潜在客户，让业务翻倍？》中，我和你分析了获取新客户的方法，但在商业世界中有这样一条黄金法则：“我们80%的收入来自20% 的客户。向现有客户销售的成本比寻找新客户的成本高。低 10 倍。”

今天给大家介绍一种行之有效的营销方式——先练级，后盈利。我希望它可以帮助您最大化现有客户的价值，并使您的业绩翻倍。

1、如何计算客户终身价值

先盈利，即客户第一次购买产品时，可以考虑主动放弃更多的利润，以低成本的方式卖给客户，从而吸引客户购买这边走。然后公司从后续的产品销售中获得利润，捆绑了前端利润。这个方法看起来很简单，那么如何实现呢？

在使用此策略之前，您需要计算客户的生命周期价值。

什么是客户终身价值？简单来说，就是客户未来可能给你带来的收益的总和，而计算客户的终身价值，有一个简单的公式，用你一生中客户的总消费，减去所有的TA成本，包括广告费用、营销费用等，可以计算出客户终身价值。

怎么理解？例如，假设您的一位客户刚刚从您那里购买了一台笔记本电脑。那么，我们如何衡量未来我们能从他那里得到多少收入呢？你可能会想，他刚买了一台电脑，也许未来三年他不会再买一台电脑了，所以他正在考虑放弃这个客户。

不过，等等，你也可以从软件版本入手，挖掘他的新需求。比如，他可能每年都会不定期的购买软件升级，也可能会根据原来的购买情况选择回购一些消耗品。

另外，他的孩子要上大学了，他也可能给孩子买一台笔记本电脑，或者在假期买一台笔记本电脑作为礼物送给朋友，这些都是潜在的年度需求，根据这些信息，我们可以进一步计算客户的回购需求和未来的商业价值。

具体来说，您可以这样做。您可以选择一个时间段，收集客户的首次购买信息，如产品、金额、时间、退货、保修等，观察客户的消费记录，然后根据消费情况分为金卡客户和银卡客户. 跟进青铜客户。

然后将这段时间的总业绩除以人数计算出人均年消费总额，再计算客户消费的总成本，最后计算出人均毛利或净利润，以此类推。通过几个月的跟踪，你可以更好地了解产品的后续实力。

比如你知道这个客户能给你带来20万的净收入，你愿意花3万来发展这个客户吗？了解您的客户终身价值可以帮助您做出下一个决定。

2、降低客户准入门槛，快速获客

计算出客户的终身价值后，可以降低客户的进入门槛，快速获客。

您可以在一张纸上列出您销售的产品和服务，并相应地列出阻碍潜在客户的障碍，然后适当地减少客户达成第一笔交易的准入门槛。

例如，您可以通过降低价格来获得新客户。如果你的产品是100元，你打算卖300元，假设你的客户打算和你长期交易，买几年的产品，一年买多次。可以考虑将初始交易价格降到100元，以达到盈亏平衡，获得新客户。

除了给客户或经销商利润外，还可以选择给员工利润。比如可以继续把产品价格定在300元，然后用200元的利润奖励销售人员，鼓励他们积极开发新客户。

此外，您还可以用这200元购买其他配套产品或服务，然后与原产品捆绑销售，增加原产品附加值，吸引客户购买。有了这种良好的购物体验，他们会继续购买。一些餐厅的年券、美容院的储值卡、健身房的健身卡等，都使用了这个原理。

这样一来，虽然你的第一笔生意没有盈利，但你仍然可以增加消费者的数量，在未来获得更多的利润。

3、如何为产品写出独特的卖点？

降低消费门槛后，首先采取安全、小规模的步骤进行测试。

权衡各方面，在完成前端利润拉平后，可以选择小规模测试，继续跟踪已开发客户是否有后续消费，了解公司业绩是否翻倍。

微软推出时，就采用了这种策略。微软首先在 IBM 的计算机上打包并安装了该软件，以增加计算机的附加值，但在第一笔交易中收取了少量费用。卖得好的电脑就相当于软件。卖得好，这就是用实力推销自己的软件，把别人的客户变成自己的客户。

那么，新版本升级后，会向商家收费。这时候锁定了大量的消费群体，获得了客户忠诚度，更容易产生后续消费，重复消费，然后一次均等化。

同样，您也可以采用这样的策略。您可以从建立客户档案开始，例如为客户申请会员卡并观察他们的每月消费情况。

此外，还可以建立客户社区。社区是直接接触客户的工具，为销售提供独特的回购环境。老客户带动新客户，发展新社区部落，部落内部互相交流。，定期在社区寻求改进建议，不断优化客户的消费体验，从而积累客户忠诚度，可以提供更多的复购机会。

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