什么是市场定位？企业市场常见的6种定位方式

定位是一场思想之战。我们针对不同的公司有哪些具体的定位策略？

艾里斯和杰克·特劳特两位大师提出了定位理论，于是《定位》一书应运而生。

《定位》一书提出了所谓“历史上对美国营销影响最大的概念”——定位，改变了对“满足需求”的旧营销理解，开创了“赢得竞争”的营销方式。 ”。本书阐述了“定位”概念的出现，分析了“满足需求”无法赢得客户的原因，并给出了定位方法如何进入客户的心智以赢得选择。在竞争日益激烈的今天，揭示了现代企业管理的精髓（争夺客户），明确了企业制胜的关键（赢得了头脑之战）。

定位是一场思想之战。我们针对不同的公司有哪些具体的定位策略？

策略一：垂直定位避强

避免强定位，这是一种避开强大竞争对手的市场定位，可以错开市场区域、错开热销品类等，在长尾市场中寻找机会。它的优点是：可以避开竞争对手的注意，可以快速在市场上站稳脚跟，可以快速在消费者或用户心目中树立形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常被大多数企业采用。

四川文君酒业采取“填补空白”的定位策略取得了成功。四川是葡萄酒之乡，尤其是宜宾，四川有“中国葡萄酒之乡”的美誉。随着葡萄酒市场的复苏和扩大，名酒、特色酒、新酒层出不穷。仅四川省就有13000多家葡萄酒生产企业。其中，“宜宾五粮液”等五朵金花跻身全国十大名酒之列。

面对如此激烈的市场竞争，四川文君酒厂冷静分析市场发现，主要竞争是为消费者提供“高品质、高价位”的产品，其主要目标是群体消费者和少数高价位的消费者。收入消费者；数以万计的小酒厂销售“低质低价”洒；几乎没有“优质低价”的葡萄酒市场。于是，他们找到了向广大工人阶级和广大农民致富的市场机会。

“质优价廉”的市场定位，推动了四川文君酒业的快速发展。1991年，公司被评为中国500家最佳经济效益企业。1993年12月，“文君酒”被列入银嘉名酒名录，荣获“中国名酒”、“中国酒王”称号。1996年，文君酒厂被评为“中华老字号企业”。2000年，“文君酒”再次被评为“'中国名酒”。

如今，“文君酒”已成为我国著名的“十大历史文化名酒”之一，被人们称为“幸福酒、吉祥酒、王府酒”。

策略 2：竞争性对抗定位

对抗性定位，这是一种针对主导者的定位方式，即市场上最强的竞争对手。显然，这种定位有时是危险的，但很多企业认为，可以激励自己努力工作，一旦成功，就会获得巨大的市场优势。

例如：可口可乐与百事可乐、“汉堡王”与“麦当劳”之间的不断较量。实施对抗定位，要知己知彼，尤其要清醒地估计自己的实力，不一定要压倒对手，只要能平分秋色，就已经是大获全胜了。

这种策略是将公司的产品定位在与竞争对手相似的位置，与竞争对手展开激烈的竞争，最终将竞争对手赶出原来的位置，取而代之。

这种策略往往需要企业试图抢占市场的制高点，而这样做的成本是巨大的。因此，公司必须满足以下条件：

企业的产品必须具有明显的优势，即具有独特的特色和良好的信誉；企业必须有足够的实力承受竞争带来的各种后果；必须瞄准大的市场范围，市场太大了。小就得不偿失。

《步步高》是采用“以牙还牙”定位策略的成功案例。VCD行业在中国短短几年内造就了一大批明星企业。

当“步步高”进入这个市场时，业内最红火的公司是“爱多”。公司聘请香港功夫影星成龙在央视做广告后，成龙的《多爱，好功夫！》成为家喻户晓的名字。

但“爱多”也是一家新兴企业，基础不算太强。《双陆棋》一上市，就盯上了《爱多》，模仿其广告创意，聘请了另一位出道北京、红遍香港的功夫影星李连杰表演《双陆棋》功夫。！”，并与“爱豆”广告一起在央视播出。一时间，央视广告中的“功夫”不断，热闹非凡。“步步高”一炮而红，大获成功。

策略三：找到对立面的弱点

对立定位 对立定位是强竞争导向（不是用户需求导向），是与对手明显差异化的定位，适合市场已经相对饱和，起步较晚的品牌。

这个定位的逻辑一定是有一个竞品可以有针对性，最好是业内最大最知名的竞争对手，这样你的反对才能有价值，能立即被用户感受到，能跳出同质化竞争. 对于这个竞争对手，您认为您最与众不同的优势是什么？要么你拥有对手没有的优势，要么你拥有对手没有的优势。

形式上来说，对抗性定位在广告语中经常使用“more”、“than”、“no”、“”、“not &;...but...”等词语来体现比较优势，而One break and一个立场，很容易给对手带来不利的联想。

例如，滴滴和优步已经成为快递和专车的代名词。中国作为后来者，以滴滴为标杆，提出“更安全的专车”，让反对者间接联想到“不安全的专车”。这是我没有的任何人。

在同样激烈的二手车大战中，瓜子、优信、人人车投放了数亿条广告，但瓜子的广告效率明显更高。“二手车直销网，没有中间商赚差价”，这让对手站在了“有中间商”和“多赚”的联想的对立面。

农夫山泉“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，强化了天然矿泉水的定位，让用户在直观感受的同时，对其他非矿泉水的消费产生怀疑。

针对红海竞争中的白奶市场，特仑苏在牛奶中的定位是高品质和贵族化。“不是所有的牛奶都叫特仑苏”的口号霸气低调，让人印象深刻，广告公司为此获得了蒙牛集团10年贡献奖。2005年，面对中国最大的竞争对手谷歌，百度提出了“百度更懂中文”的定位口号，巩固了中文搜索的地位，使百度成为中文搜索的标准（同时有大量雅虎、中搜等）。搜索该站点，但仅此而已）。

以上案例均为强对立定位。如果需求相同，则无法体现定位的价值。只有通过对新的市场需求进行定位、差异化、细分化和推广，使自己成为独一无二的对手，才有生存和赢得市场的机会。

策略四：UPS定位

著名的USP定位 1950年代初，美国人 提出了USP()理论，即向消费者说出“独特的销售主张”。40年后，大必思广告将USP发扬光大。

从理论上讲，对立定位也是一种USP（人一无所有，我有）。但在实践中，我们一般说的USP更多地关注产品的具体特殊效果和好处，这是一种物理定位。

达比斯认为，USP必须是具有特色的商品实用程序，给予消费者明确的利益承诺，并通过强有力的说服力证明其独特性。简而言之，我们的产品在某项功能上是非常好的和独特的。

USP 的定位由来已久。可以说，到目前为止，大部分品牌定位，尤其是技术创新产品和工业产品，基本上都遵循USP的定位规则。甚至，USP也反方向引导了工业设计和创新思维。简单、极致、功能主义、单点突破，这些新概念或多或少都有USP的影子。

从表达的角度来看，最容易形成的USP定位是场景，即在某个场景（或问题）下，你应该马上选择我的产品，“...just use...”是一句常用的句子图案。 经久不衰的“胃痛、胃酸、腹胀，就用 ”的定位就是 USP 定位的典型案例。

明确产品的场景和兴趣点，让消费者一听就明白，并能将相应的症状与产品联系起来。这么好的定位，省心省力。

想一想，你还记得其他同类型的胃药品牌吗？

红牛饮料的“困倦了，喝红牛”也是同样的USP定位，定位为缓解疲劳的功能性饮料。现场一听就清楚了。后来口号改成“你的能量超出你的想象”，定位的表达也变得模糊。可能是公司觉得品牌变大了，可以更有主见和感性。

“农夫山泉有点甜”，“甜”是一种让用户想起天然泉水的USP。这是一个100分的定位和口号。

OPPO手机“充电5分钟，通话两小时”是USP的又一定位，功能明确，突出闪充功能。而且口号是数据证明，即使用户持怀疑态度，他们也会对这个充电功能印象深刻。

士力架“扫饥饿，做你自己”，始终坚持反饥饿食品定位。

iPod（Apple的便携式多功能数字媒体播放器）早期的口号是“把1000首歌曲放在你的口袋里”，这个定位表达了iPod的小尺寸和大容量。

USP 定位应用最多。你可以想想你身边的案例。简而言之，USP的定位基本上是围绕一个强大的产品功能，进行概念包装，给用户留下清晰的印象，建立竞争壁垒。

策略五：重新定位

重新定位是对销量少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在走出困境，重获增长和活力。这种进退两难的局面可能是企业决策失误造成的，也可能是对手的强势反击或新的强大竞争对手的出现造成的。

选择一个尚未占据的市场位置。这种定位是通过识别市场中未占用的市场空缺然后占据该市场空缺来完成的。王老吉在重新定位产品时采用了这种定位方式。王老吉开创了“防火饮品”新品类，占领了市场空缺，取得了巨大成功。

策略六：升级维度定位

上维定位意味着创造新的需求或激发新的需求，让用户觉得这个产品根本不是其他产品，而是更高维度的购买体验，那么你自然会成为一个新品类。代表。

盛威定位特别适合处于创业阶段的创新产品或企业。如果我的产品可以直接或间接地创造新的需求市场，那么我不需要对标现有的竞争对手，也不需要单点突破USP，而是可以直接成为新市场的领导者和占领者。

在表现形式上，最常见的维度定位是“×××行业先锋”、“重新定义×××”、“×××革命”等比较大的词。虽然看起来有点大空洞，但消费者通常有变强、好奇、选择大品牌、选择更高级产品的心态，所以会有实际效果。

有的时候，升维市场真的是一个全新的市场，定位就是拿最大的给它一个喊！

预调果酒RIO（力拓）是以威士忌、伏特加等为基酒，加入各种果汁，酒精度仅为5%的新型饮料。RIO从2013年开始主打夜店渠道，上市以来人气爆棚，两年销售额超过20亿元。它的定位是夜酒的消费革命。

在夜市消费方面，当时还没有预混酒的概念。最初的消费者主要选择RIO，因为它的酒精含量低，味道鲜美，瓶装色彩鲜艳。所以早期的RIO营销非常成功，因为市场没有后续跟进。进入者基本上是唯一的。2016年后，不少白酒企业开始跟进预混。

遗憾的是，RIO并没有坚持自己的行业领先地位，而是转向了消费者传播的情感定位（“RIO来了，超舒服”）。实际效果还有待观察。还有一些升级，并不是真正的新需求，只是引导原有的消费升级，通过定位将消费动力转移到新产品上。

乐视和小米电视直接定位为互联网电视，抓住最大的概念，占据最大的位置，获得最大的消费者认知，从传统电视升级到互联网电视。在传统的电视教育市场这么多年，互联网电视的概念一直很腼腆，模糊不清，市场还没有发展起来。

小米、乐视入局后，直接升级了维度定位。短短两三年，市场迅速升温、扩大和成熟。现在年轻人买电视机，第一选择就是互联网电视，最受认可的品牌也是小米和乐视。在他们心目中，互联网电视是一个全新的品类，而这个品类的领头羊显然不再是那些传统的电视子品牌。

发展了数十年的电视产业，短短几年的时间，在产销两方面就被跨界对手打败。可能有很多原因。但在定位上，直接提升维度的思路，占领市场最大化的理念是非常正确的，值得借鉴，尤其是传统企业。

需要提醒的是，维度升级的定位不是竞争导向，而是用户需求导向。提升维度的核心目的不是攻击对手（不像对立定位那么直接），而是创造或引导新的需求。提升定位要求创业者有一定的战略格局和市场眼光，同时也要避免远大志向和过度判断。

近几年风靡一时的O2O互联网创业，造就了上门美甲、上门洗车、上门按摩等很多需求少或伪需求的市场概念。这些需求低，习惯薄弱。结果公司定位大，看起来不错，但实际的市场情况并不能靠营销来解决，因为需求本身就很难持续下去。

本文定位内容来源于网络和一些定位营销类书籍。从这六个维度结合公司自身情况，我们可以做好定位。

六点定位：

公司规模较小时定位垂直市场；实力强时对抗领先品牌；在发现领先品牌的弱点时，切入相反的定位；竞争对手做不到的UPS定位；并根据市场情况重新定位；立足新技术，发展新消费，提升定位。

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