天猫怎么分析数据？如何分析天猫店铺交易数据

天猫如何分析数据（如何分析天猫店铺交易数据）“榴莲定位”进行数据分析

“榴莲定位”的概念，因水果“榴莲”的特性而得名，大多数人对榴莲有两种极端的态度，要么讨厌，要么喜欢，很少采取中间态度。 “榴莲定位”要求我们在做产品的时候，根据数据找到一个产品需求群体，然后在开发产品的时候，只考虑这个群体的喜好，找到这样的用户的单点需求，做到极致。

很多人都在谈论定位，谈论定位。但在我看来，定位是只有弱者才需要的“武器”。如果产品强大到足以建立技术优势的壁垒，没有人能像你那样做，你根本不需要定位。

比如可口可乐；但是，大多数产品不具备这种绝对优势，所以我们需要定位以避免竞争。比如美图手机主打拍照，在差异化的力量下，可以赢得女性人群。

当然，我们淘宝的绝大多数卖家都不是苹果，所以在选择突破点之前，先问自己一个问题：在我的主业中，我能打败谁？

当我开始涉足一个新的行业时，我做的第一件事就是“品类平铺”，它列出了商店可以做的所有品类，然后在每个子品类中找到当前的前三名。商品，标记月销量。

这一步的目的其实是为了“躲避强敌”，就像在拳击比赛中一样，就算你作弊得到了与巅峰泰森一战的资格，如果结果没有悬念，那就不要浪费时间。

作为一家新店，初期一定要学会“欺软怕硬”，选择一个自己能战胜的对手，或者努力争取有机会获胜，然后选择单打这个品类下的产品方向，这时候一旦到达品类的顶端，就有持续价值回报的可能。

也许在这里，有些店主会担心“小而美”无法承载梦想，难有大卖。比如：香飘飘只做奶茶，家多宝只做凉茶，但两家公司的年销售额都过亿。我见过很多淘宝店因为太贪心，什么都想做而做不好。 ，但什么也没做。与其在大市场上苦苦挣扎，还不如找一个小品类，一统天下。

在类别的选择上也存在偏见。我们会特别关注新产品的需求，比如现在的抖音同款玩具。在“擂台赛”初期，这类产品没有对手，更容易获胜；另外，我们一般会选择高增长的行业。比如很多明星的电影破纪录，不是因为电影更好，而是因为电影业发展迅速。选择一个高增长的行业，意味着你的下一个操作是“顺流而下”。

如果，作为中小卖家，即使在一个细分品类，也没有竞争优势，别怕，我们还有一个杀手锏，叫“降维攻击”：降维让你有机会成为全国第一。线下企业，如果不能成为全国第一，还是靠地域生存的。比如你可以成为东北第一品牌。但在网上，我们从未见过区域带来的防御性。只有一个在线声称是全国第一。如果你不能成为全国第一，那就缩小维度，成为单品类或单组第一。我们在之前的人群分割课程中已经详细讨论过这个问题。

比如沙发类不能做到第一，那么可以继续细分人群，整理每周沙发类用户搜索词，发现有客厅沙发、卧室沙发、阳台沙发，儿童沙发，房间沙发，甚至家庭影院沙发，美甲沙龙沙发，那我们可以继续降维，比如试一试，能不能成为国内美甲沙龙沙发第一品牌？

再比如，在白酒的市场人群上市中，发现中年男性人群中的对手茅台和五粮液像“泰森”一样站在前面，打不过他们，所以姜小白避而远之，转向年轻人的白酒市场，接下来的一系列经营一定会一帆风顺。

当你拥有大量人群后，你最忌讳的事情之一就是你推出了具有多个卖点的产品。在当前产品严重供过于求的市场中，消费者需要的不是一款全面而平庸的多功能产品，而是一款单点做到极致的单功能产品。比如手机功能很多，vivo主打拍照，很受欢迎。

比如你开宝马，开奔驰，怕生气，送褪黑素作为礼物，消费者对大部分品牌往往只有一点了解；在iPad很火的时候，笔记本公司做平板的时候，二合一笔记本本来是想被多群人攻占，1+1=2，但最终还是没有拿下1的市场。究其原因，消费者拿起笔记本就想到了工作，而拿起平板就是娱乐。购买两种产品，不要合并。

总结一下，我们说现在做淘宝单品的基本思路是“1的4条原则”：1单只满足1组需求，1个卖点是极致，全网是1亿销售额。

其实，找个方向去细分人群并不难，基本可以流水线操作。但是，当你找到这个人群，找到这个卖点时，如何让消费者认同这个卖点，就看个人对产品的理解和认知了。这时候，我们可以尝试使用fabe法则，让卖点直观、传播。这个具体的方法论在之前的“卖点”课程中已经详细讨论过了，这里不再赘述。

需要强调的是，我们所有的“榴莲定位”理论都是基于数据的操作。用数据让消费者和厂商直接与产品“互动”，不是找几个人开会集思广益，所以数据的本质其实是让工厂与亿万用户“快速互动” 这是老商业时代，大公司都做不到，这就是当下新商业的魅力。

产品开发的“驱动理论”

我同意这样一句话，制造产品就像发射火箭一样困难。在制作之前，每一步都经过精心策划。现在在实战中，我们经常会发现，你以为会爆炸的产品最终没有爆炸；当时我没在意。的一个小产品，但它最终爆炸了。

文化中也有一句话：所有的计划都会失败。因为实战过程中变数太多，不可能事前考虑到所有因素。因此，做产品的过程更像是开车。在驾驶过程中，方向盘会根据实际路况不断调整，最终准确到达目的地。

在完成“榴莲定位”的第一步后，我们有几个产品发展方向。例如，我们要为美甲沙龙制作沙发，为儿童房制作沙发。在这样做之前，尽量不要做出预测。爆款或赌博式量产，却以最低的成本，迅速推出几款简单的“内测款”，测试市场反馈。

根据反馈的数据，进行“爆”、“旺”、“平”、“滞”的库存配置：如果数据不好，到时候下架售罄； ，大量下单，完善产品细节，作为“官方模特”冲上顶。

要准确判断“爆”、“旺”、“平”、“滞”，首先要有一个“流行数据基线”作为标准。对于中小卖家来说，聚焦资源很重要。当你没钱付钱的时候，一定要在前期尽快确定哪个产品能火爆，然后把所有的资源都集中在这个产品上。

所以，在我自己的店铺运营中，我们会记录每个热门单品的增长过程的主要数据，比如点击率、搜索转化等。然后，看看最终成为热门单品的同类单品，在初期核心数据中能达到什么价值，最后，在下一次新品上市的过程中，对比同类单品的同期数据，当找到新的产品数据和旧的热门商品。初期类似，基本确定下一个爆款已经确定。

上图是我店铺最新爆款的数据记录。但是需要注意的是，这个数据对你应该没有参考意义，因为不同产品的数据会有所不同。我自己产品的“人气数据线”只对我自己店里的同类产品有价值，所以你的爆款数据很有价值。数据线需自行领取。

在产品方面，经常有人问我：为什么我去年卖了一个很受欢迎的型号，但今年却不能发布？答案是：正是因为你去年爆了，带来了大量的追随者，所以今年你的同款在市场上没有竞争优势，不爆也很正常。没有任何产品可以阻止和阻止他人的攻击。最好的防守必须是进攻。因此，一旦你的爆炸模型形成，你应该立即在这个爆炸模型的基础上开发一个升级版本。如果你不升级自己打败自己，最终的结果肯定会被你的对手升级打败你。

而这里，淘宝店铺未来需要具备一定的产品开发和调整能力。如果你现在没有，你该怎么办？ 2015年之前，我的店铺销售额无法突破200万/月的瓶颈。归根结底，我没有产品开发和生产能力。我们一直在谈论“产品为王”。

那段时间，我深深地意识到，没有任何操作技能可以弥合产品优势带来的鸿沟；而现在，我的店铺已经进入了品类的第五名，因为我想开店，放弃自己做产品，而是依靠自己的数据挖掘能力，和有产品能力的工厂合作。

我预测一年后淘宝生态将开始新的进化。不再是工厂或经营者的问题，都将开店、做品牌，而是会逐步完成进化中的“蜕变”。 就像上岸的鱼会脱落鳍，它们不再需要更好地适应环境。

接下来，分散在市场上的好运营商和好产品会慢慢重新整合，各司其职，强强联合。只有这样，我们才能在淘宝的下一个生态中“优胜劣汰”。

所以，现在和未来两年，我会花很多时间全网搜索，寻找有能力做好产品的，对做产品的团队有兴趣的，以及用我的营销技术来完成他们产品的推广。共同进化。

另外，在产品开发的过程中，当草根卖家越做越大，他们发现虽然销量不错，但手头的现金有限，必然会开始关注仓储、财务和成本控制所以在军规课上，也有一篇文章专门分享我对淘宝会计的一些看法。

热爱产品的“佛系运作”

“佛法运作”的核心是心态。操作者一旦能说服他的心，就不再为“钱”而操作，但成功的概率会更高。比如苹果的创始人，苹果的创始人，他们享受的是自己做产品的乐趣，而不是赚钱。最后，他们把产品做得很好，赚了很多钱。

我们经常听到有人说我们在做运营的时候需要“站在用户的角度思考”，但是从用户的角度思考说起来容易做起来难。比如几年前，我们店打算改做女款手机壳。我和店长，两个大男人，选了很多女款，但是销量没有起色。最后问了身边的女性朋友们的意见，发现我们根本不了解女性。 ，我觉得选粉色贝壳就够了。

我有两个女同性恋学生。我开了一家淘宝店，只卖女同性恋穿的衣服。月销售额数百万。这就是我们前面提到的细分人群的成功，但是即使你看到这群人有很好的市场，你也做不到。原因是，只要你不是gay，就不可能了解他们的审美，选错风格。

所以，真正适合你店铺的运营商，并不要求他有很强的“同理心”能力，而是要求他是你产品的典型客户。经常有老板抱怨自己的操作不好，或者是高薪挖别人来操作，最后发现在自己公司不好用。原因可能是：你在逼着一条鱼学爬树。

在我看来，招聘和运营最重要的一点是人的基因和店铺产品的匹配。这通常是与生俱来的。这点满足之后，后期就可以培养所谓的淘宝防爆技术了，而且不难。前几天，一位做大码女装的老板告诉我，他们在招聘员工时有一个严格的规定：体重不能低于 160 磅。

听起来很无厘头，但想想看，如果你的公司，无论是设计师、客服，还是艺术家，都能体谅客户的“痛苦”，那么客户在整个购物过程中的体验将是无与伦比的。他们怎么可能愿意离开你。

“佛系经营”首先要说服你的内心，你经营不是为了卖东西，而是帮助客户解决问题。例如，当消费者搜索“伴娘礼服”时，我们认为消费者有两个需求。硬件需求是“小礼服”，“软件”需求是问“做伴娘，穿什么衣服比较合适？”。

所以这个时候，“佛系操作”会询问顾客新娘穿什么婚纱，婚礼是什么风格等，给顾客最合适的搭配建议；比如瑜伽初学者来买瑜伽垫时，为了帮她解决问题，《佛系运营》发现瑜伽垫并不能解决所有问题，还用到了瑜伽块和瑜伽球然后店铺会以顾客的需求为中心，布局产品，以产品的一个点，带动一条需求线。

一个好的店面布局应该建立在以客户需求为基础的生态中。顾客说她想要一株草，所以我们试着把店里培育成肥沃的土壤，让能满足顾客需求的花草树木都能在这里找到。成长。

作为一个淘宝运营的“老手”，当我拿到一个新的淘宝店铺，如果我从行业中拿到一个数据分析店铺，给我半天时间可能就够了。然而，对我来说最耗时的事情是，作为产品新手，我经常要从零开始研究产品，并首先让自己成为该领域的专家，因为在营销过程中，我将永远是“闪烁”的专家一个外行。

另外，作为产品经营也需要与消费者建立“共同语言”，从而在磁共振上与客户产生共鸣。如果我做儿童玩具，我必须花时间看动画片，了解每个角色的故事；我现在做蜜蜡，连心经佛经都读过，用里面的经典语录来抄写。

“佛系经营”的心态除了忘记赚钱，专注于用户问题解决之外，还应该有一个心态：不求做大，先把它打造成“人流小餐厅”。您越年轻，就越容易听到客户的声音。我们会使用店铺的微信账号，将店铺累计购买的前100位顾客，或者购买金额，一个一个添加，一个一个添加微信好友，然后让运营把这些顾客变成好朋友，根据自己的需要打磨产品 p>

用乔布斯的话来总结这段话：当一个公司，营销人员打败了产品人，那么公司就会走下坡路；而当产品人击败营销人员时，公司将来肯定会走上坡路。

渠道运营的“赛马思维”

当你把自己的店铺变成了“排队的小餐厅”，老顾客络绎不绝，基本就说明你的产品打磨已经过去了。虽然理论上这样的产品迟早会赢得市场，但如果选对了渠道，有良好的运营辅助，将大大缩短从单一产品到品牌的时间。

也就是说，好的操作和不好的操作的区别在于找到好的产品后销售额的增长率。

在运营产品增长的过程中，首先要找到适合自己产品的渠道，而不是盲目跟风。在选择自己的店铺渠道之前，首先要对渠道销售比例做一个分析，看看你目前哪个渠道销量最高，然后根据渠道销售比例分配人力和精力。

复购率高的行业，应以老客户复购为主；在复购率低的行业，重点应该放在搜索终端和新客户上。再比如，在珠宝行业的门店，我们主要的销售贡献是淘宝直播，但在我的数码饰品店，我什至没有开通直播。

比如在女装行业，钻展是一个非常有效的推广渠道，但不适用于路由器产品；你不用考虑，因为你看到淘宝主要是在推广内容营销和微淘。对于自己店铺的内容，我看过几百家店铺的后台，微淘流量占比不超过0.1%，所以花时间做这个大概是没用的。

在运营各个渠道时，首先要了解各个渠道流量入口的人群行为，回顾用户在该渠道浏览和购物的行为和心理，再考虑该渠道是否适合自己的产品。 ，做不做，适合的话怎么做会更有效率。比如上一课讲了淘宝直播的玩法和适用产品，还有演练秀的玩法和适用产品，大家可以参考一下。

在淘宝渠道获取流量时，一个核心思想是：“数据本身没有价值，数据的价值在于对比。”比如你看到你一个baby的转化率是7%，你就用这个来判断能不能得到搜索流量，这几乎是没有意义的。

首先，转化本身就是几个流量渠道的平均值。想看搜索，只需要看搜索渠道流量的转化；即使你看到搜索的转换，在计算权重时也会计算搜索。不是baby的整体转换，而是每个单词的转换；即使你知道你的宝贝词的转化率，也没什么价值，因为只要对方对这个词的转化率比你高，你的数据就不好。

在把好产品推到爆款的过程中，很像一个“赛马”的过程，能不能跑到别人身上。

核心是三点：起步速度、加速度和持久力。

同时启动时，谁在争取更快的启动，这里的“启动”对应的是淘宝运营，也就是解决初期销售的能力。先入手，销量比你高。以后想赶上，就得争取“加速”。

例如，您的展示量现在低于您的对手。想要获得更多的流量，就需要比对手有更高的CTR，而这个CTR就是你能否赶上对手的“加速度”。 》，关于【贾震的操作技巧2】如何让主图点击率；最后一个是“体力”。

通常大多数类别的比赛不是短跑，而是长跑。当你的产品好或者体验好，你可以持续带来好评或者回购，那么它就会比你的对手更可持续。我们在【运营技巧十八】售前客服绩效中也谈到了如何通过售后形式提升体验，打造“狼性”客服。

在爆款销售过程中，需要再次强调两点：

1.搜索的权重不是在整个baby上，而是在标题中的每一个词上

所以在推广宝贝成为热销品的过程中，我们往往会从一个词的排名开始，以提高这个词的点击率和词销量

2.淘宝流量红利期，流量为王

随着流量越来越慢，卖家在获取流量时最重要的考虑因素是准确性。如何判断每个单词是否准确？

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