掮客是什么意思？看完你就懂了

“世界上最不可靠的东西就是关系。现在用关系做生意永远不会好或强。”

多年前，马总在央视第一期创业栏目中，就将这番狠话放下。

关系，作为“中国最珍贵的传统文化遗产”，从村落的出现就诞生了。随着差异化格局的演变，它一直繁荣到文明的商业社会。

有人说做生意就是搞关系。

这话一出，相信很少有人敢当场争论。就算是今天的显赫白手起家的马爸爸，也一定不能完全否定“关系”这个词。

但是，很多人可能早就忘记了，所谓的人脉总是双向的。

也就是说，有些人认为自己的双商超高，在陌生人面前很精致。不知道，在别人眼里，你就是一个情商欠费的大白痴。

在这个世界上，真正擅长“建立关系”的人，一直都是有实力有能力的实干家。

例如，曾被美国金融杂志《 》评为全球金融界最具影响力的50人之一的中国投资人鲍凡。

01

在如今的创投圈，有一句话：

“如果你不认识包凡，那不是你的错，只是因为你的生意还不够大。”

2018年6月25日，一家名为华兴资本的金融公司向港交所提交申请，计划于9月28日在香港正式上市，投行给出的估值为30亿至40亿美元。 .

作为这家公司的实际控制人，以及持有62.94%股份的第一大股东，鲍凡估计身家至少100亿元。

这个消息一出，很多人都在问：这宝范到底是哪里来的圣物？

鲍凡在接受记者采访时表示：“我和客户见面时，喜欢让他们打开手机，数一下排名前三的应用，三分之二的人可以在华兴完成项目大写。在显示墙上找到。”

一个好人永远不需要名片，因为他自己就是一张名片。

这句话用在包凡身上一点也不为过。

从最早的当当网、千橡互动、暴风影音，到爱奇艺、赶集、优酷土豆，再到京东、陌陌、美团点评……鲍凡带领华兴资本完成了数十个私募融资并购项目占据了中国大部分的互联网。

在这个号称创投圈“网络之王”、金融界“并购之王”的上海人的心中，20年的职业生涯，他只做过一个正确的事情 - 投资有利于。

“华兴是个很古朴的地方，就是一帮兄弟。我不允许他们叫我包总，他们叫我包凡有点不好意思，就叫我老大。”

在包凡看来，江湖奇在资本市场和商业社会都是非常难得的存在。但一个人要想真正的崛起，就必须靠“忠诚”做事。

例如，包凡小时候在外交官家里长大。父母常年不在家，只能寄宿在学校。

因为从小过着洒脱的生活，包凡从小就开始尊重江湖文化。

比如我13岁的时候，一个人从上海到张家界。 16岁那年，我和一群小伙伴去了西藏。我怕路不安全，所以我怀里揣着一把刀。后来在学校遇到欺凌，转身学MMA（综合格斗），他回来就成了同学中的“老大”，看到别人打架就上前调解……

可以说，包凡喜欢规则，但更喜欢自己创造。

例如，他喜欢在一群人中当老板，但他认为老板的职责是“先结束艰辛，后享受”。他心目中的成功，不是一个人的成功，而是一群人的成功。

他说：“和我一起出去玩的兄弟姐妹，房子最大，车最好，孩子能上最好的学校，我感觉很好。”

或者说，在包凡的世界里，江湖的规矩就是忠诚。

02

这几年，创投圈有这样一条潜规则：

如果你不知道想赚快钱，那你可以做FA；如果你想成为一名优秀的FA并赚大钱，那么你必须能够“连接”。

FA，英文“”的缩写，好听就叫财务顾问，高大叫精品投行，难听就叫“金融经纪人”。

所谓经纪人，就是通过信息不对称为他人介绍交易，赚取佣金的人。俗称“拉皮条”。

鲍凡是一位精英投资银行家，他通过这个经纪业务开始了自己的事业。他创立的华星与易凯、汉能、汉力并称为《法江湖》中的“四大天王”。

2013~2014年左右，和包凡这样的专业从业者不同，很多没受过教育的人转身做FA中介业务。

比如一些媒体记者、财经公众号、二三线野模、创业失败却长得好看的小鲜肉，印着投资人的名片，在各个商圈游荡CBD和高档酒店。 ，就像一群采蜜人，争先恐后地成为创业者和投资人之间的对话者。

这些人看似从事专业投资，其实是在做媒人。只要成功撮合交易，就可以从融资金额中赚取3~5%的佣金。

也就是说，只要有一点“人脉”，就能很快从中获利。

比如一个刚毕业两三年的学生，一年匹配三四个项目，就能赚到200万。要知道，这是大多数同龄人工资的 10 倍以上。

显然，一向专业的包凡并不赞同这种做法。虽然他通过撮合交易在几个小时内赚了1000万，但他清楚地知道，华星的价值并不存在。

包凡认为，比起融资市场的小打小闹，项目质量是第一要务：只做优质项目，做不到最好不要接受，否则一分钱都收不到。

或许是包凡特有的大义在起作用。任何与他有关系的人都愿意给他“寄钱”。

比如当年光广和华友的合并中，包凡拼尽全力，但最终交易失败，连咨询费都亏了。不过，光广传媒董事长王长天却记住了这件事。

后来光明上市，王长天带着包凡入股，一口气赚了30多倍。对此，王长天直言：包凡是你愿意给他钱的人，你会觉得他赚钱是对的。

相反，在包凡看来，中国民营企业家本身并不容易。每当一个人选择相信他时，他会用他所有的资源来支持他，即使是在最困难的时候。

换一种说法，在当今的社会制度下，人与人之间建立关系不难，得到报酬不难，但得到报酬却很难。

例如，这个社会中的大部分人际关系都是以利益为基础的。有了这个因素，大部分人都会有自己的公式，所以“关系”会很灵活。

就像两个人可以在短时间内粘在一起，也可以因为兴趣消失而分手。每个人都希望他们能够以更低的成本获得相同或更高的回报。

但是，包凡不这么认为。他选择建立合作关系。首先，他必须判断这个朋友是否可以继续和他在一起超过10年。如果没有，最好不要。

因此，所谓中国式的关系，最难的就是你能不能低估利益。

03

投资这个东西，表面上看是在玩资本，但关键还是人。

鲍凡早年做过很多项目，有的甚至没有合同。所谓混蛋看绿豆，只要对眼的人包凡一握手，事情就搞定了。

所以，后来有人问，为什么有些事情每个人都可以做，为什么很多人只认你是粉丝？

“人情就像一个银行账户，别人帮你的时候，你就是在取钱。但是如果你老是取钱，那钱总有一天会被你取走。所以你要帮助别人，一直存钱，钱人才越来越多，不要只看兴趣，要重感情。”

在鲍凡看来，投资界最大的敌人是贪婪。于是一大早他就给自己定了两条原则：

首先，如果有些东西不能填满，就让别人放手吧。当你能赚到10块钱时，你只拿5块钱，把5块钱留给别人；

第二，你需要回报你的善意，尤其是如果你在别人不帮助你之前帮助了别人，你就不必期望任何回报。

看到这里，有些人可能会认为，华星现在的巨大竞争优势，只依赖于包凡强大而强大的人脉。

事实上，这个世界上没有凭空而来的信任或友谊。

相比于上文提到的FA乱象，曾供职于摩根士丹利的鲍凡始终要求自己和他的团队具有高度的专业化，准确把握创业者的真实需求。

比如团队里有人做了一个PPT，他会用尺子量一下，判断左右边距是否对称。

可能有人觉得这种做法很可笑，但包凡认为，一份PPT的字体、字号、颜色、排版代表了一个团队的专业态度：如果你想成为行业中的优秀人，你一定要关注别人不一样！

在很多人眼中，包凡就像一个犹太人，足够灵活，而且非常专业。更重要的是，他还坚守着“契约精神”。

例如，他认为管理一个企业最重要的不是忠诚度，而是与员工签订合同。

所谓契约精神，就是联盟就是契约，联盟的成败很大程度上取决于双方对契约的尊重。过去在企业里空谈忠诚是没有意义的，因为如果企业只把员工当成机器，把员工当做企业的跳板，这种纯粹的交易行为只是短期的，不会投资于每一个其他很长一段时间。

他认为，世上没有恒久的筵席，能有一个是缘分。齐心协力，大家互相成就；即使分开，他们也能愉快地交谈；如果有缘分，他们可以走到这里。

或许在包凡看来，所谓江湖，除了忠诚，还必须有契约精神。

所以，如果你回头看，“关系”这个词对很多人来说实际上是本末倒置。

我们身边有很多人，总是喜欢把更多的精力花在社交、社交、吃喝、唱歌、聚会上，试图借助外力将自己推向命运的顶峰。

真正聪明的人一定已经看穿了这一点。与其花时间去取悦别人，不如静下心来提升自己，放下分心。

人脉无常，强者最大的魅力不在于他们的交际技巧，而在于交际方式。

毕竟一次性的生意可以靠关系，但一次性的生意要靠实力！

-END-

写在最后

本文是我的另一个人物素描，在公开场合引用了很多包凡的言论。

许多读者在后台问我。作为职场账号，你为什么突然刻画人物？

答案很简单。在我看来，要想成为专家，就必须学习专家的思维方式。换句话说，我们应该从大师的“道”中学到更多，而不是从大师的“技能”中学习。

这篇文章貌似是包凡写的，其实我想讲的是“关系”的知识。因为所谓的关系不是目的，是自己成长的结果。

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