9.9包邮怎么赚钱？9.9包邮利润在哪里

我有9.9元包邮，你还不好意思挑毛病？

正文 | 万德灿

出品 | 零售老板内参微信ID：

核心指南

•为什么9.$9 的产品看起来很划算？

•为什么9.9元的商品在便利店不卖？

•为什么电商平台喜欢玩9.9元包邮？

“9.9元包邮”是一种很老套的电商策略。是的，这是一套战术，不是运营战略，不是市场战略，而是战术，还是很老套的。自淘宝诞生十多年以来，就有大量的淘宝卖家在做这个生意。

但是，它通常是新的。卖家往往是新手，电商平台也乐此不疲。

现在手机淘宝APP首页的“八王”之一（首屏8个产品入口），还有一个醒目的“天天特卖9.9包邮”专区。

图为手机淘宝APP首页“每日特价9.9免运费”条目

拼多多选项多达“9.9元包邮”，产品种类与淘宝大体相似。当然，不同的是拼多多平台更“硬朗”“9.9元包邮”。全套五金工具、家装配件、汽车发光号牌、汽车配件、女性隐私生活用品等。

因为这种策略，打动消费者心智的效果如此之强，简直就像拿东西一样；回馈电商平台的综合运营成果，就像是免费拉新人、免费唤醒流失会员、免费带动活动；满足部分商家的销售需求，越多越好。

因此，它是一种策略，一种一举解决多个电子商务业务结果的平台策略。不管是叫“9.9元包邮”，还是9元9包邮，都是一个意思。

“9.9元包邮”为什么能赚钱？

大多数人好奇的一件事是，9.9 元？免运费？卖家赚什么？知道了！人们想要的是你好奇的问题，激发了乘势而上的心态，转化为大量的流量和业务。

首先要明确强调一点：凡是“9.9元包邮”的产品，总会赚钱的。而且虽然总毛利不算太多，但是毛利率还是很高的，最高毛利可以达到30%以上，你信吗？就算包括免运费，一件9.9元的产品，卖家也能活赚你3元左右。

说得更夸张一点，所谓的“9.9元包邮”只是特殊区域的广义概念。事实上，在这个渠道区，无论是淘宝还是拼多多，实际上5元以下的商品数量众多，其中还包括免运费。

说说为什么卖家还可以通过“9.9元包邮”甚至5元包邮的方式赚钱。

因为一件商品的制造成本可能比大家想象的要低。通常，消费者在判断一个产品的价值时，虽然不能有专业的判断，但很可能有一种最低价格区间的感觉。

比如一瓶纯净水卖10多块钱，普通消费者只会认为这是卖给有钱人的东西，2元一瓶的农夫山泉就是给我们准备的。

消费者建立起一个产品的最低价格区间的意识，通常会根据品牌知名度、原材料、功能效果的重要性、功能兼容性、使用场景等几个条件来判断一件商品应该值多少钱。

比如，几颗2元的药丸就能治好感冒，消费者会觉得便宜到难以置信。一把菜刀和一块菜板只要9.9块钱，消费者会觉得，不管质量有多差，都是真金属和木头做的。不到10块钱怎么卖？

这里的秘密就在这里。零售商的产品零售价与制造商生产的产品出厂价之间的价格差异可能会大几倍。

以原材料这一消费者判断商品价格最常用的感知手段为例，我们可以大致了解这两种价格之间的巨大差异。

螺丝刀（螺丝刀）、扳手、各种刀片、刀具、螺丝等小件小五金，都是用实心金属原料制成的。金属、塑料等原材料，按照普通消费者的生活经验，就算是当做废品出售，也还是可以卖个价的。它不应该太便宜！

现实是，它真的很便宜。一把螺丝刀，机身是金属的，手柄是塑料的，原材料+制造成本加在一起，也就是工厂能出厂的成本价，可能不会低于2毛钱。而这把螺丝刀，放在任何地方，比如普通的街头五金店，都会卖到5元以上。

一瓶农夫山泉售价2元。消费者会觉得，按照现在的价格，花2元就能解渴，非常划算。但消费者不知道的是，他以为自己用2块钱买了水。其实，一瓶农夫山泉最值钱的，就是瓶中的水。它有多不值钱？几乎免费。农夫山泉在水源地建厂。地方政府看重经济增长（GDP）、财政收入（税收）、就业率、地方投资率、大品牌企业的代言效应等经济指标。对于消费者最需要的水，当地政府只收取一点“资源费”。对于农夫山泉公司，

因此，无论是手机下单还是实体店购买，产品都能让消费者轻松简单地购买。消费者支付的钱大部分用于支付工厂生产成本（工资、租金、设备损耗、利润等）、商品流通成本（物流）、企业运营成本（工资、房屋、税收、营销等）利润、品牌溢价等）。

我们可以在淘宝、聚划算、拼多多上买到打破你想象的低价产品，完全不是以上原材料的成本。即使有额外的快递费用。

此外，“9.9元包邮”产品在商业模式规划设计上其实是一个非常简单明了的商业模式。即整个业务环节的定义顺序颠倒了。就是先确定最终价格，然后强制重构（或解构）产品从制造到流通再到最终销售的整个成本结构。

零售价格越统一和固化，就越容易让整个被迫重组的价值链保持稳定。即9.9元的商品包邮，商家将严格按照必要成本分摊整个成本项目的固定比例。比如制造成本控制在0.5元以内，营销成本控制在1元以内，日常运营成本控制在2元以内，快递成本控制在3元以内（以上价格纯属举例，不同产品成本不同）。这样，9.9元还是可以包邮的。你觉得商家真的能赚钱吗？

换句话说，零售价格越统一，就越容易准确计算商品从工厂到消费者的成本结构。然后确保您拥有一个：100% 盈利的业务。

这就是为什么，无论聚划算和拼多多低于9.9元还是高于9.9元，只要看起来比同类品牌产品便宜，其实都是出自所谓中国工业带和品牌工厂直供的产品。

浙江诸暨生产了全球70%以上的袜子。没有中国诸暨，世界42亿人有能力赤脚行走。你能说诸暨的袜子不便宜吗？

“9.9元包邮”的巨大商业价值

好吧，说到袜子，顺便说一句，不是什么，你可以得到9.9元包邮。

既然是工业带、品牌厂的货，又是“9.9元包邮”的货，很多人认为一定是没有品牌的“白标或贴牌”货。其实重点不是品牌，而是很多人没有发现的特点：有点稀缺。不是商品供应稀缺，而是要买这些东西，又不像在街上买纯净水，走几步就可以买到。但这些东西，如纯净水，几乎经常更换。

“手机壳、数据线、耳机、袜子、内衣、纸巾、拖鞋……”这些是9.9元包邮最常见的物品。综上所述，你会发现，它甚至涵盖了鞋履、服装、箱包、个护美妆、家居用品、数码、母婴、食品等全品类。“9.9元包邮”的商品并非全部商品。

如果你不相信我，请仔细看。让我们以最容易以高价出售的个人护理和美容产品为例。“9.9元包邮”最常见的个护美妆产品，其实是彩妆套装笔、原色眼影眉笔等产品。不可能拥有具有最低质量（或健康）基础的产品，例如洗面奶和保湿产品。此外，如果此类产品的价格过低，消费者也会有本能的担忧。

图为聚划算“天天特价9.9元包邮”，天猫商城4.8元包邮

但是，这里需要说一个大的。刚才举的2元一瓶的农夫山泉，从电商开始就从来没有9.9元包邮！

为什么？因为2元已经是一瓶普通纯净水的天价了，还是很容易买到的。今天，除了村里的人，中国任何一个乡镇以上的人都可以在脚下和周边50米范围内买到一瓶纯净水。

所以2元一瓶的品牌纯净水卖的这么便宜，好容易买到。还想9.9元包邮吗？欺骗孩子怎么办？

这也是中国夫妻店、杂货店、品牌便利店、超市等传统零售渠道与中国电商平台之间默契的产业分工。

说起来，是不是印象有点像？

没错，电商中“9元包邮”的商品是街边地摊夜市最常见的商品，而不是便利店和超市里会卖的东西。如果这些东西，一定会出现在商店里。那也是10多年前在街上还能看到的“2元店、10元店”。又或者开业第一天，就用扩音器喊“倒计时”关门，结果一家几年不关门的“大甩卖店”倒闭了。

一直悄悄对标淘宝（标杆很隐蔽）的名创优品，其实是街边10元店的干净舒适版。本质上，它是传统零售行业一价一价营销模式的翻版。没有商业层面的创新，但有供需、场景体验、供应链的创新。

对于消费者来说，当他们站在9.9元包邮的面前，已经完全放弃了一般购物的所有决策条件。“9.9元包邮”，很多人心里都以为会自动折成10元。其实真正的心理是，10块钱以下的东西没必要在意。就像盒马的 30 分钟送达一样，其实是和 3 分钟送达无异的极速体验。

在这种心态下，消费者自觉地告诉自己：已经9.9元了，还需要什么自行车？10元以下，闭着眼睛买。质量不高？至少这是一件事！

再说了，现在的电商平台，东西的质量还是不错的。至少比曾经的街边“特卖店”和“2元店”靠谱多了。

统一价格成为消费者购买与否的唯一支付条件。平衡的价格已成为商家严格、准确的成本核算条件。对于商家来说，9.9元包邮是薄利多销。对消费者来说，9.9元包邮是很划算的。对于电商平台来说，9.9元包邮是吸引新客户、扩大会员基础、增加平台粘性和交易活跃度的有力工具。

9.9元包邮，就是将此前从未有过电商的下沉市场的买卖双方完全介绍到网上。

因此，我们会看到阿里巴巴聚划算、京东熙、拼多多这些瞄准下沉市场的电商平台，都是9.9元包邮的坚定践行者。

为了下沉，聚划算又恢复了多年无人关注的“9.9元包邮”战术。为了完成早期电商的原始积累，拼多多坚定不移地践行着“9.9元包邮”的战术。

这套电商策略已经很老了，但是在新的电商人群中使用还是有效的。这是一个非常有趣的观点。任何一个电商市场，面对新的人群，履行新的合同，直接照搬淘宝15年前早期的运营方式，在今天依然有用。

电商平台的兴起，将实用性放在首位。

固定价格意味着整个成本结构也是固定的。保证5毛钱的净利润，符合“薄利多销”的良性循环。

当然，聚划算和拼多多还是有一些区别的。毕竟，背靠聚划算的阿里巴巴，拥有全球最强的中台系统、上游的新制造、新的现成货源。15年前淘宝的经验不可能完全复制，但结合成熟产业环境下的运营能力，下沉市场的竞争将继续翻倍。

作为一个新兴的电商平台，拼多多从精准定位市场价值洼地的角度来看，还是更倾向于新的消费场景——即深入到日常生活中常规解决方案的空白区域。洗鞋机是日常生活中存在的一个空白领域，但一直没有解决（全靠费力的洗手）。拼多多还在各大流量平台（如今日头条APP）上广泛宣传洗鞋机。

总之，“9.9元包邮”是电商的好产品。我以前用过，今天用。未来，中国电商行业将迎来新的整体升级，可以再次使用。

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