房产营销方案有哪些（效果最好的5种营销攻略）

01

全国营销与精准营销相结合

我们说全国营销和精准营销相结合，为什么？因为全国营销更多的是内部，除了员工，还包括供应商、股东、政府，甚至客户自己。只要能带来客户，他们就是营销团队的一员，而精准营销更多是针对外部的，在扩大客户方面，一定要用精准的手段去获取，避免人财物的浪费。

全国营销，作为近几年的房地产营销趋势，很多公司已经在做。包括恒大、碧桂园、万科等地产公司，已经在走全国营销模式。

这种模式打破了企业原有的销售部门。其他部门，包括工程、采购、成本、物业等，都是卖房的。那么，它的指导思想是什么？著名管理学家彼得·格鲁克说，企业的使命只有两个，一是创新，二是营销。对于企业来说，一切都涉及三个层面：钱、人、物。 “钱”是商业模式的创新； “人”是管控方式和组织结构的创新；金钱和人被归类为创新。还有一个上升到项目层面的“东西”就是营销，不管你是卖有形的产品、无形的服务还是体验，最后通牒被定义为结果导向，有人买单。

无论是全员营销还是全国营销，都是天经地义的事情。为什么前台不能卖房，为什么广告公司和建筑单位不能带客户？这是绝对可能的。只要设计好佣金制度、管控模式，把“钱”和“人”处理好，全国营销就水到渠成。

全国营销并不适合所有的房地产公司。一位房地产公司的员工曾经问我，我们是否可以向碧桂园学习，动员集团各地公司的人加入销售队伍，因为如果我们不做全国营销，我们就会互相争斗。云南卖云南，海南卖海南，河南卖河南。

我想说的是，并不是所有的房地产公司都适合“全国营销”模式，这与公司的管控模式息息相关。能不能动起来，取决于：一是你是否有执行力和企业文化去动起来；第二，你是否有足够多的客户和员工。你只有两个城市，四栋楼，老客户少，供应商少。你在做什么样的全国营销？只有拥有大量客户和集中控制的公司才适合全国营销。第三，首先要设计补偿制度。

虽然不是每家房地产公司都适合全国营销的销售模式，但确实是一种趋势，因为竞争会越来越激烈，供应会越来越多，首次置业者会越来越饱和。到了某个时候你会发现，要抢客户，就得发动一场全国性的营销战。结果就是大企业会比较集中，小企业就玩不下去了。

精准营销也是时代趋势之一。

在大数据时代，信息量如此巨大。买了300万平的地板，网上资料很多。我应该选择哪一个？这是消费者苦恼的地方。从开发商的角度来看，有的消费者在找300万大平楼的项目，但一直没有找到我。那你就需要精准营销了。

所以，首先要把全国营销和精准营销结合起来。

02

品类营销不仅仅是品牌营销

品类和品牌有什么区别？特劳特的《定位》中明确说明了这一点。消费者有一种求新求奇的心理。在营销中，迎合消费者心理的营销策略，称为创设新品类。例如，营养快线。过去是用牛奶和果汁，但没有牛奶和果汁。把这两件事放在一起“跨界”就成了一个新品类。以房地产为例，房地产领域有几个代表品类营销的经典案例，比如万科的情景房、龙湖的四合院别墅。这些是不同于洋房和别墅的新品类，“只为我”，就是这个品类。

品牌是客户在每个细分市场或类别中能想到的名称或代号。客户有很多选择。这不是你独有的。这是一个品牌。比如一提到房子，我们就会想到万科、碧桂园、恒大、绿城等等，这些都是品牌。许多房地产公司都在做品牌。万科走的是传统的品牌营销路径，做物业管理、社区文化、企业文化、领导代言等等。因为做的早，全国人都知道。恒大有几年的历史，但它做到了，而且做房地产以外的事情——排球、足球、音乐、饮用水……

这么多公司做的品牌比较多，但品类却很少。

实际上结合房地产的房地产特性，房地产产品由土地和土地上的景观建筑两部分组成。上述万科、龙湖的案例，都是新型的景观建筑。可以在土地上创建新的类别吗？三亚万科森林假日公园就是这样一个全新的品类。公园是公共项目和政府行为。现在有开发商建了一个叫做度假公园的项目，这是一个新的类别。与度假村综合体半山半岛相比，我不会称您为类别名称，因为您的品牌已经建立。好吧，我比不上你，而且我是度假公园，我是No.1。

03

自媒体营销不是新媒体营销

自媒体营销趋势已成定局，目前正处于从小到大的过渡阶段。

首先纠正一些对自媒体的误解。首先是很多人把自媒体等同于新媒体。新媒体只是时间概念的相对区分。一百年前，报纸也是新媒体。自媒体是传播方式的巨大转变。自媒体，即借助微博、微信等工具平台，发出自己的声音。第二个误区，自媒体相当于一个公司的公众号，不管是微博还是微信，这只是一部分。例如，SOHO中国的自媒体不仅包括其公众号，还包括潘石屹和张欣的个人微博。此外，还可以细分很多账号，比如潘石屹的语录、SOHO中国高管的微信朋友圈等等。自媒体营销还包括利用行业和跨界自媒体，用第三方的声音为自己说话。黄章林正在努力在实践中落实地产自媒体联盟。第三个误区，自媒体营销是一种可选的小众营销。统计数据显示，2012年中国互联网移动用户规模大于PC用户。买房还需要看杂志、翻报纸吗？自媒体大势所趋，不可逆转。

20年前根本没有互联网，15年前没有社交网络，10年前没有微博……现在这些平台已经被营销人员使用了，在这方面会有什么创新？下一个营销？我们年轻一代营销人员的机会就在这里——自媒体营销，这是大多数老营销人员不屑玩的。如果我们想尽快上台表达自己，就不能想着按照他们的老路，也不能超越他们。一个人的价值在于他的不可替代性。这是我们年轻一代弯道超车的好机会。从另一个角度来看，如今的消费者主要是年轻一代，他们是自媒体的参与者和体验者，所以他们必须依靠社交网络进行自媒体营销。再说了，40多岁不用微信的说法都是流氓，50多岁手机上天猫，亲！

当然，自媒体营销存在三大问题。一是领导不懂得盲目指挥。在传统的营销理念中，领导者更专业，但在自媒体时代，可能并非如此。不久前我遇到了一个事件。我的小伙伴用了一个敏感词来写文章的标题。微信没有屏蔽。背景显示用户非常好奇。图文删除后，求文章的热情很高。 我们和他一样无助——我们害怕那种不懂事、不得不管的领导。在自媒体时代，你不能不痛苦地写作。二是没有现成的模板，没有成熟的打法。刚发现某品牌自媒体做得不错，你也学不来一模一样的。不能走老路。三是变化太快，跟不上。微信还没搞清楚，抖音、快手等短视频应用又出来了。

所有的问题都是机会，所有的机会都是问题。

04

地产公司必须学习的粉丝营销

粉丝营销是一个对应的概念。从企业的角度看是品牌，从消费者的角度看是粉丝。有人说，一个品牌只要有1000个无脑粉丝，什么都能卖。不管你推什么，他都会买，推荐别人买。特别关注某个品牌然后去传播和分享它的内容，这就是粉丝。企业也可以经营，那就是客户关系管理，有社交网站，有粉丝，现在是粉丝与品牌零距离的时代。

万科、龙湖、绿城都是粉丝营销的模式。

过去我们被称为种子客户，现在我们被称为大脑垃圾场。过去我们强调重复购买和推荐购买，现在我们讲“关系营销”。牛雯雯表示，在粉丝经济时代，最重要的是“点赞”和“转发”。结合自媒体营销和大品牌营销的趋势，你应该知道自己现在要做什么了。不知道？看看小米！

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老式的体验式营销

《体验经济》一书中写道：体验经济时代，人人都是演员。

以生日为例，从吃蛋糕，到举办生日餐，再到举办主题生日派对，时代就这样进步着。十元，一千元到十万元，都有一个生日。跨界体验，从印象系列实景表演到再看五台山，再到看平遥室内“游”表演，再到跨越舞台和观众的八小时超长话剧《梦如梦》 体验经济时代，品牌不断超越。

房地产也是如此。最早的是，拆迁房只是一个空壳。更高级的不只是房产本身，还有服务，保安的笑容，业主的生日祝福等等。杰出的代表就是龙湖，这里的花草相映生辉。一切都做得很好。售楼处是客户体验的地方。我们要做样板房和示范区。事实上，做这些事情是为了客户体验。

未来，这种趋势会越来越明显。体验不仅是现场创造，更是终端体验。如何在移动互联网触点上让消费者喜欢你是非常重要的。交互设计，交互传播，体验营销的关键。