寻找客户的方法103方法2020（曝光3个最有效的方法）

小阳在一家电器公司做销售。我最近和我聊天：她开发了很多客户，但他们只是没有成交。大部分客户说完就停止了回复，或者说小洋推荐的产品并没有完全满足客户的需求。经过小杨老板的分析，小杨的问题是：她开发的客户不准确，所以没有办法达成协议，她很苦恼。她不知道什么样的客户才是准确的客户？不知道精准客户需要什么条件？

于是小阳来问我如何开发精准客户？试想一下，如果小阳开发的都是精准客户，他们还会说不做回复吗？他还会说：“小阳推荐的产品是不是完全满足客户公司的产品需求？” 明显不是。那么什么是精准客户？

(1）“精准客户”的三个特点

1.精准的客户要有需求

作为一个小家电销售人员，我是这样分析客户需求的。

第一步，我在社交软件中找到了一个客户的联系方式，然后我收集了客户的产品类别、销售模式、价格等信息。第二步，根据客户的产品类别，找出客户需求的产品共性，分析客户的需求：客户需要什么样的产品？我们公司有这种性质的产品吗？如果我们公司有，有什么优势？价格有优势吗？如果不是，那我们公司的哪些产品和客户的产品属于一个大类，但是我们的外观更好，或者我们的材料更好，我们的款式更新颖……最后结合客户的需求，关注以客户需求为出发点，为客户设计合适的发展方案，为客户解决问题，

只有当您的供应满足客户的需求时，您才有机会“抓住”他们。因此，在开发客户的过程中，首先要确定客户是否有需求。

第二步，分析客户需求。问问自己：为什么客户需要它？客户是否因为业务扩张、开发新渠道或新部门而有新需求？还是他对原供应商的服务不满意，需要更换供应商来产生需求，还是他使用竞争同行的产品，效果不好，所以有需求？

如果是后者，那么，我们需要进行第三步：深入思考为什么我们的竞争对手的产品或服务会让客户不满意？只有挖掘出客户对竞争对手不满意的真正原因，才能找到客户的真正需求。这类客户才是真正需要的客户，才是精准客户。

再比如我刚买了一部手机，最近没有给家人换手机的打算。如果手机销售人员向我推荐他们的产品，我显然不需要它们。不管他们的产品多好多便宜，我暂时没有任何需求。因此，我们不需要把时间花在没有需求的客户身上，而应该找到有需求的精准客户。

2.必须是第一个KP

作为销售，在联系客户的时候，我们往往不注意联系谁。我们常常认为，只要有客户的反馈，就是潜在客户。其实并不是。如果只是一个低层次的员工在联系我们，即使他对你的产品感兴趣，有需求，也没有用。因为他不是公司的决策者，所以没有办法决定公司的哪个预算应该用在哪里？所以没有办法决定公司是否会购买你的产品。因此，当销售人员与客户接触时，接触对象必须是第一个被视为准确客户并有机会进行交易的KP。

记得在做外贸业务的时候，几乎每天都会接到很多关于各种外贸服务的销售电话。没错，这些销售人员在判断他们的目标客户是否真的有需求时是正确的。但是在选择第一个KP时，不是很准确，因为我不是KP。试想一下，作为一个底层的销售人员，我是否有权决定是否购买这些开发客户辅助工具？显然不是。尽管我知道这些外贸工具对我们开发新客户很有帮助，但它们也是我们非常需要的。但我没有决定购买它的电源。所以即使我和他们好好聊了聊，我对他们产品的兴趣也不会产生任何销售价值，不是没用吗？

是的，只有第一个 KP 有权做出购买决定并希望购买您的产品。一个没有决策的客户，即使他有需求，也渴望购买你的产品，不可能达成交易。因此，满足精准客户的​​第二个条件是第一个具有购买决策权的KP。

3.必须能够支付

支付能力是客户是否有预算，是否能接受你的价格等。一方面，客户的支付能力影响产品销售的难易程度，决定销售结果。就像，我想买一栋百万豪宅，但我没有钱。这时，销售人员告诉我，任何数量都不会产生价值。另一方面，只有客户有支付能力，才能在签署交易后成功收回款项。因此，在判断客户是否为精准客户时，了解客户的财务状况和公司的资金链也是非常重要的一步。

例如：我的一个新客户签了一份10万美元的订单，并同意在30天内交货。结果到了发货时间，客户说他们公司出差了，拖了一个多月没发货。后来客户终于安排了发货，但提前，货款必须先装货。我心想：这是大客户，付款应该没问题，没调查就同意了。结果客户收到货，没有付款。后来得知客户公司半年前出现财务问题，资金链断裂。同样的情况也出现在国内多家供应商订购的货物上。直到今天，我的付款还有很长的路要走。这是不调查客户的后果'

试想，如果我在签订订单前对客户的公司经营情况进行全面的调查分析，我会不会发现客户的资金链已经断了？再想想，如果我们能在客户一再拖延交货时间的情况下保持谨慎，调查客户延误的真正原因，甚至承诺客户先发货而不收到尾款，这样货款就无法康复了吗？明显不是！正是因为我在签单前没有调查客户是否有支付能力，所以即使我这个客户有10万美元的订单需求，负责人也有决定权，它仍然不是一个准确的客户。因为客户没有支付能力。

MAN原理的含义：

M：MONEY，代表“钱”。所选对象必须具有一定的购买力。

A：，代表购买“决策权”。对象有权决定、推荐或反对购买。

N：NEED，代表“需要”。对象在这个领域（产品、服务）有需求。

根据MAN原则，我们可以将客户分为8类进行分类管理，根据不同的客户类型制定不同的营销方案。

M+A+N：精准客户，这是理想的销售目标，我们应该对这样的客户进行精准营销。M+A+n：可以联系，但需要了解更多。尝试薪酬和产品价值，让客户有需求。M+a+N：可以联系，但需要先尝试找到第一个KP，才能成交。m+A+N：可以联系，但需要调查其经营状况，根据他的资金链情况决定是否出售。m+a+N：可以联系，但需要找到第一个KP，了解公司的资金预算。m+A+n：有时间联系。如果有更精准的客户，建议放弃，因为这样的客户既没有支付能力，也没有需求。M+a+n：可以联系，并且要长期观察培养，使其满足另外两个条件。m+a+n：非精准客户，放弃。

了解了“什么是精准客户”后，销售人员应该如何开发精准客户？开发准确客户的三种主要技术。

第一：快速判断当前人是否是第一KP？

作为销售人员，我们在联系客户的时候，首先要快速判断他是不是第一个KP。如果接触的不是第一个KP，即使他们对你的产品很感兴趣但也无法做出决定。这时候就需要再花时间和第一个KP联系沟通，降低了工作效率。因为第一个 KP 有权在购买您的产品之前做出购买决定并签署付款流程。

我们可以从名片上的标题来判断

如果上面写着“副总经理”、“总经理”、“董事长”的头衔，那么这个人很有可能就是KP。

2.联合创始人评价

现在很多创业公司都会有联合创始人，有的公司甚至有3到4个联合创始人。这时候，我们可以通过联合创始人了解他是否是第一个KP。

第二：从竞争对手那里“抢”客户

做过销售的朋友可能有过这样的经历：我们有的客户跟进很好，突然下单给竞争对手。这说明竞争对手手中的客户是精准客户，也是最容易成为你的客户。

当我做销售时，我有一个非常大的客户。当时，客户正要和我的同行签约。我舍不得放弃这个大客户，找我的经理帮我联系客户，但客户拒绝了我们。然后我做了一些努力，最终赢回了客户。那么我该怎么做呢？

首先，了解竞争对手的同行。通过浏览竞争对手的网站，我发现竞争对手的型号很少，也就是说对方的供应商和采购商很少。相比之下，我发现我公司有很多供应商，这是我们公司的优势。二是寻找更有利的信息。知道了优势，我开始挖掘更多信息。比如客户需要的产品，其他同行的包装和展示方式，客户网站上同类型产品在客户所在地区的销售业绩等，做出这些有利的信息成材料。然后，联系客户。我拿着这些材料，开始联系客户。在通电话，我用数据向他们证明我的公司比竞争对手有优势，我要求与第一个 KP 沟通，以防止客户向竞争对手付款。同时，我会将我在第二步中整理的所有信息通过电子邮件发送给客户。通过我的努力，结合公司产品的优势，成功获得了客户寄样和面谈的机会，最终赢得了客户。

那么有哪些“抢”客户的方法呢？

竞争对手对与客户的合作感到满意，如何“抢”？

当客户与您的竞争对手合作良好时，您应该首先分析客户的状态。如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务，那么你就几乎没有机会“抢到”它。这个时候就应该努力提升自己产品的价值和服务。

2.当竞争对手与一般客户合作时，如何“抢”？

当客户以正常的方式与你的竞争对手合作时，就意味着客户仍有疑虑。这种怀疑很可能是竞争对手的产品或服务让他有过一些不好的经历。此时，您需要做的就是向客户阐明您与竞争对手的不同价值观或差异。在突出价值的时候，需要拿出具体的案例和数据来更好的说明问题，从而打消客户的疑虑。

（3）当竞争对手对与客户的合作不满意时，如何“抢夺”？

当客户对与您的竞争对手合作的效果不满意时，您需要做的是调查，客户对您的竞争对手不满意，不满意在哪里？只有了解了客户对竞争对手的产品或价值不满意的具体原因，你才能解决问题，然后强调你的产品或服务对客户的价值。

比如在《安家》中，为什么大叔带宫蓓蓓看房半年房子还没卖掉，房似锦却能从大叔那里“抢”到客户，带他看房一次，然后交易成功？剧情是这样的：“宫蓓蓓跟着舅舅看了几十套房子，还是不满意，宫蓓蓓一家都很不高兴。” 所以可以知道：宫蓓蓓对爷爷和叔叔的合作不是很满意。那个时候，宫贝贝甚至觉得房产中介也是一样。这时候，房似锦抓住客户的需求，站在自己的位置上为客户服务，非常贴心地根据宫蓓蓓家的具体情况装修房子。所以，房似锦只带客户看房一次，就签了合同。而房似锦能从舅舅那里成功抢到宫蓓蓓的委托人，正是因为房似锦知道：宫蓓蓓对舅舅的不满在哪里？然后，根据客户对竞争对手的不满，我们可以进行整改，为客户量身定做服务方案，让客户满意。

三：客户推荐

首先，我们要明白，客户转介的客户，大部分都是精准客户。因为客户对对方非常熟悉，了解自己的需求，所以客户推荐的客户符合精准客户的​​三个标准：有需求，做第一KP，有支付能力。

那么我们应该如何打动客户，让他们帮助我们介绍客户呢？

首先，我们需要了解，也就是说必须在潜在客户群所在的行业有一定的影响力。只有在影响力的前提下，他介绍的客户才能被相信，才是准确的客户。在与有影响力的介绍人交流时，我们需要让他知道，我们可以用价值帮助他，也就是用价值打动对方。

简而言之，正是您销售的产品或服务极大地帮助和增强了推荐您的朋友。因为介绍人一般是根据对朋友的价值，愿意介绍的。

总而言之，我们努力获取准确的客户信息并不意味着成功。这只是成功的第一步。接下来，您需要根据自己掌握的信息，仔细分析精准客户，精准分析精准客户的​​关键点，选择购买力最强的精准客户，为精准客户精心设计购买方案，成功。俗话说：“剑自磨，梅香自苦寒。” 当没有客户时，与其抱怨，不如努力开发更准确的客户。