营销系统设计方案（市场营销体系基本框架）

小企业主要面临营销问题，主要集中在以下三个问题：

首先，没有顾客来

第二，客户来了不成交

这是第三个，交易后我不能留下

小企业遇到的营销问题基本集中在以上三个方面。但是，小企业一般无法对自己的企业做出全面的诊断。如果他们找到一些营销机构进行诊断，他们会收到一大堆让人不知所措的问题。有很多问题是企业主无法回答的。小企业一次性拿出这样的营销费用也是一种压力，修正后的回报也不是100%。

所以我今天为小型企业准备了三张简单的名片：

首先，没有顾客来

只要你一问，店主肯定会说：“我们都很好，但客户很少”。其实不必如此。

人成功时喜欢主动寻找内在原因，人失败时喜欢主动寻找外在原因。你可以想想自己过去的经历，你的想法是不是这样。

内部原因：

首先，客户能否清楚地感知产品的价值？

第二，不清楚客户是谁？

首先，客户能否清楚地感知产品的价值？

客户能否清楚地感知产品的价值？你能用一句话描述你产品的核心价值吗？显然，没有。

现在市面上的产品这么多，你整理好产品的核心卖点了吗？让客户感知这种价值是否重要？

那么我们如何让客户清楚地感知产品的卖点呢？

基本上考虑两个维度，值得做和容易做。

首先，值得去做

1.同样的成本，更高的体验（好卖）

2.更低的成本，更高的体验（好卖）

3.更高的成本，更高的体验（没那么简单）

第三类的价值更难被客户感知，但市场上遇到困难的产品一般都是第三类，所以梳理一下这个产品的价值比较重要。

《青春只有一次，别把时间浪费在渣男景点——XX毕业定制自由操》

“一个南孚电池比六个强”

第二，容易做到

为什么消费者更倾向于选择品牌？除了品牌本身带来的形象外，降低客户的选择成本也很重要。在一个陌生的货架上，顾客一般会选择他们见过或听说过的产品，这实际上是降低选择成本的一种表现。

有一些非常非常复杂的产品，如果您保持简单，客户会非常乐意选择您。

例子：

“白天吃白丸不睡，晚上吃黑丸睡得香”

感冒本身就是一个很复杂的东西，所以黑白两色把它简化了，在市场上迅速蔓延开来。客户看到它简单易记，大大降低了选择成本。不得不承认，中医比西医更难传播就是这个原因。

#特别提醒#

不要盲目研究大牌。比如很多小企业学习褪黑素，所以写“Gift XXX as a gift”。这个礼物早就被其他产品占领了。选择这个是非常不明智的。同时，“充电五分钟，通话两小时”也是很多山寨的，所以你会在客户心目中表现出你是一个山寨。不看别人的老干妈，找老干爹。

第二，不清楚客户是谁？

其实这也是很多公司内部存在的问题。很多人没有进行清晰的客户分析，会带来很多问题。

首先，我不知道去哪里找客户

第二，浪费营销费用

如何识别我们的目标客户？

如：美白睡眠面膜

一级目标客户：女性

二线目标客户：20-40岁女性

三线目标客户：20-40岁中高收入女性

Tier 4 目标客户：20-40 岁中高收入女性

第五层次目标客户：20岁-40岁中高收入，专注女性美白女性

六级目标客户：20岁-40岁的中高收入女性，注重美白但工作繁忙

Tier 7目标客户：20-40岁中高收入女性，专注美白，工作繁忙，经常出现在XX地方

…

所以越晚越具体，我们有限的营销费用也可以最大化

例子：

A.每个女人都会寄一份传单

B.在目标客户聚集的在线社区或圈子中设计“诱饵”

虽然b的成本更高，但转化率也很明显吧。

外部原因：

首先，消息没有传递到目标客户的耳中

第二，客户无法成交

首先，消息没有传递到目标客户的耳中

当我们产品的卖点差不多整理出来的时候，目标客户可能也清楚了，但是客户还是很少。最大的问题是我们将产品信息传递到有限客户的耳朵里，这样会导致客户减少。

那么，是不是因为推广方式少带来的客户流失，企业主和客户应该好好想想。如果这是问题，那是最好的问题。毕竟能用钱解决的问题都不是问题。

第二，客户无法成交

一、销售流程

二、销售技巧

三、交易主张

一、销售流程

应该有一个客户进门（会诊）然后到交易的套路，比如：医院，先挂号-排队-诊断-沟通-开处方-付款，这个过程很顺利。不仅因为医院的特殊情况，还因为诊断和沟通的过程。如果有诊断过程，客户的能量会特别低，也比较容易关闭，比如填表、检查、提问、测试，这些都是诊断的过程。

二、销售技巧

核心不在乎花言巧语，而是是否把握住客户的主要需求。

发现需求--重新确定需求--解决问题--交易

三、交易主张

1.任何第三方保修

2.是否有零风险承诺

第三，我不能守约

无法保本的问题主要分为两大块：

一、客户复购率低

二、客户流失率正常但大于客户推荐率

一、客户复购率低

客户复购率低可能是产品属性、售后服务、使用率等原因造成的。

产品属性和售后服务可以自行提升。

从“口气清新，你我更亲近”到“饭后嚼两片”，大大增加了使用量，减少了使用时间，增加了客户的回购频率。 “牙膏孔增加一厘米不再是行业秘密”、“增加每段纸巾的长度”、“两天用一次XXX，效果更好”这些都是增加的方法回购率。

二、客户流失率正常但大于客户推荐率

一、社交货币

第二，超越客户期望

三、推荐机奖励（兴趣+平台+转发机制）

一、社交货币

许多成功大品牌的成功无疑是社交货币创造大师，“”、“DR”、“小红书”、“ysl口红”、“”、“抒情瓶”..

可以从以下三个方面来想象

首先，图片

二、新奇

三、标志

第二，超越客户期望

送礼，情感寄托

三、推荐机制

是否让客户做起来容易，让客户觉得物有所值，做到不冒形象风险。

通过以上三个问题，其实我们为企业设计了五个系统，那么我们的营销就会变得更容易

一、产品体系

二、扩展系统

三、转换系统

四、交易系统

裂变系统

在下一篇文章中，我会告诉你我是如何设计它的

听说以下没看过，经常被商家骗不知道：