赛百味是做什么的(赛百味为什么这么贵)

你好，我是夏天！

会员管理是企业信息化管理系统中不可忽视的一项业务，对于餐饮企业来说更是重要。星巴克、赛百味等国外餐饮巨头的会员管理非常成功。他们是怎么做到的？

会员制管理，现代餐饮业不可或缺的核心竞争力

加盟营销与运营已成为餐饮同行交流讨论中点击率最高的话题之一。

一方面，餐饮行业的竞争进入下半场，以连锁餐饮巨头为先知，从残酷成长阶段转向精益管理阶段。这种精益管理不仅包括前厅点单和后厨生产的效率提升，还包括客流量的深度培养。

消费者保留在客户获取和客户保留方面都变得越来越重要。毕竟抓人好难，但如果留不住，竹篮无疑是空的。因此，会员的经营管理成​​为了众多餐饮企业的重中之重。

另一方面，从消费者的角度来看，人性本身就喜欢通过自己的行为获得奖励的反馈过程。小时候，孩子们因为表现出色而喜欢得到一朵小红花或一颗小星星。成年人也是如此。下班后，他们总是乐于节省足够的飞行里程或酒店积分。

会员激励的成效已经在航空、酒店等行业得到充分体现，但餐饮行业仍有很大的发展空间。根据美国烹饪协会的一项权威调查，66%的消费者表示愿意改变用餐选择，去特定的餐厅，以在餐厅积累会员积分，最大限度地发挥即将到来的会员福利。 相应地，这家拥有忠诚度积分计划的餐厅带来了超过 10% 的收入增长。

联盟营销，东不亮西亮

虽然会员制经营是餐饮行业面临拐点的不可逆转趋势，但面对如此大的机遇期，其实国内很多餐饮企业并没有做好准备。常见的问题有：

-我花了巨额的营销费用进行推广，却没有收获多少会员，钱也浪费了；

- 很多会员被分流到线上，但最终都是丧尸，并没有转化为实际的线下消费；

- 推出会员系统费了一番功夫，却不知道怎么用，怎么操作&;

相比之下，会员的概念其实可以追溯到国外，叫做会员忠诚度管理。近年来，全球连锁巨头也在会员营销上投入巨资，回报丰厚。一起来看看国外餐饮巨头是如何玩转会员的，向他们学习。

▶1.星巴克会员平均消费是非会员的3倍

星巴克于 2010 年推出了自己的会员计划 ，并获得了非常好的市场反馈。到 2016 年，全球会员数量达到 1300 万，与去年的 15 年相比增长了 11%。

星巴克会员资格对企业的整体运营有多重要？

-会员收入占比逐年提升：2017年第二季度，星巴克会员消费占整体收入的36%（全国超过三分之一的收入由会员贡献）；

-会员带动单单消费：星巴克会员平均单单消费是非会员的3倍。

星巴克是如何积累这么多会员的？

Star Club 的会员机制其实设计得很简单。通过设计阶梯式会员等级系统，会员被分层。会员分为银星、玉星、金星三个等级，不同等级可享受不同的会员购买礼遇和特殊节日的特权。每消费50元即可获得一颗星星，星星越多会员等级越高。

其实很多餐饮企业都可以这样设计，但是星巴克做的就是跟踪会员的消费行为，在关键时间点发送通知。一个小动作可以极大地促进转化。

- 正面提醒：不断提醒消费者举出下一级的例子，例如：王先生，您只需要喝4杯咖啡就可以免费喝一杯！

- 负面提醒：设置降级机制，提前提醒，例如：你现在有25颗星，如果你想保持金级，接下来30天只需要喝5杯！

像星巴克这样的成功会员案例，其实可以给我国一些类似业态的经营者一些参考。咖啡店、奶茶店等消费频次更高、消费场景更清晰、消费群体更固定的餐饮业态，其实很适合通过会员阶梯来提升消费频次和客单价。

▶2.Palm ，高档餐厅也可以玩联盟营销

很多餐饮人士认为，会员营销多为优惠券等优惠活动，只适合客单价低、定位低的餐厅，不适合高档餐厅。但实际上，会员营销和管理只是一种方法。谁合适谁不合适，就看餐厅老板怎么用了。

Palm 是美国高端牛排餐厅的连锁品牌。与同定位的同行相比，Palm的回报率更高。秘密在于他们的会员制度。

我们先来看看Palm的会员计划：

-一次性缴纳25美元的会员费，即可直接获得25美元的消费额度，可用于下次消费；

-餐厅所有消费均可兑换积分，同等比例可以获得比其他餐厅更大的回报；

-500积分可兑换棕榈餐厅特色菜谱一本；

- 2500 积分，可兑换 200 美元的礼品卡；​​

- 15,000 积分有资格参加 Palm 餐厅的私人派对，包括 1,500 美元的饮品代金券，以及带有客人专属卡通头像的店内墙壁装饰；

- 27,000 积分可兑换奥兰多迪士尼乐园的两人旅行，包括 2 张迪士尼 3 日通票、3 晚住宿、往返机票和 2 张 Palm 餐厅 150 美元礼券。

（掌上会员可通过积分兑换在餐厅签名上拥有自己漫画头像的权利）

没有不满意的客户，只有无效的会员激励。高端客户越多，折扣效果越差，但更好的礼品和专有权可以产生足够的激励。

无论是礼品卡、二人迪士尼乐园之旅、对中高端客户更具吸引力的礼物，还是私人聚会的专属特权和个人肖像卡通，这些都是更能打动高端人士的激励措施——终端消费者。如果我们国内的高端餐厅也想通过会员运营来增加回头客，那么在设计会员激励的时候，一定要注意更多的身份激励。

▶3.赛百味弃收点卡，无消费信息的会员操作全白费

赛百味是第一家推动会员运营的老牌餐饮公司。最开始采用的是积分卡的形式，会员激励为“买十送一”。且不说具体的激励设置是否合理，收点卡的形式其实并不适合会员客户的长期经营。

- 积分卡无法识别您的客户是谁（姓名、性别、年龄、职业等），无法准确了解您的客户信息和用户画像。后面的操作就像是瞎走一样，只能四处走动；

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- 点卡是静态和断点方法。不能通过积分卡主动、持续地向会员用户传播餐厅的活动信息。您只能等待消费者记住餐厅何时非常被动。 ，积分卡的使用效率也大打折扣；

- 收集点卡还为内部腐败和欺诈提供了机会。由于无法准确追踪判断真伪，极有可能内部员工串通冒充消费者进行兑换。

因此，针对积分卡的种种弊端，赛百味也宣布放弃这种会员营销形式，转而采用会员卡积分兑换的方式。

国内的餐厅老板也不妨借鉴一下这种会员积分兑换自家产品的系统设计。与从外面购买其他礼品相比，餐厅自营产品的兑换奖励，一方面会给消费者带来更划算的感觉，同时也避免了消费者不需要的礼品；另一方面，餐厅的制作成本相比外部购买其他礼品的成本更低。

消费感知价值与餐厅实际生产成本之间的差价，是餐厅老板从会员制中获利的基本来源。

结论

会员管理对餐厅和消费者来说都是双赢的。不仅给予消费者更多的价值激励，也帮助餐饮企业了解目标客户的消费行为，为企业的长期经营提供决策依据。

但是，我也提醒所有餐厅老板，这并不意味着一旦您进行联属网络营销，您就会立即获得效果。会员管理是一项系统性运作，需要前期的战略布局和实施过程中的不断调整，才能产生最大的效益。

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