代理商怎么赚钱？经销商好还是代理商好
摘要 9月26日，由品冠传媒主办的中国化妆品代理学院横山训练营正式开班。司马管理咨询高级合伙人、高级顾问李一川用“定位”“发展”“管理”三个关键词分析了化妆品代理商的新盈利模式
文/平安网宋发兵
9月26日，由品冠传媒主办的中国化妆品代理学院横山训练营正式开班。司马管理咨询高级合伙人、高级顾问李一川以“定位”、“发展”、“管理”三个关键词，就“中国化妆品代理商创新盈利模式”发表演讲。
演讲开始，李一川先生用一张图总结了经销商的商业模式，由此引出了他对经销商的三个定位：
第一个目标是托运人。以宝洁招聘代理合伙人为例，她指出，品牌方其实是希望经销商向物流商和资金回收商方向发展。但是，与顺丰和中国邮政的物流体系相比，代理的物流网络仍然存在局限性。
第二个位置是服务提供商。代理商除了帮助品牌销售商品外，还可以进行促销人员管理、货架管理、店内形象管理、数据采集等附加服务。一方面，代理商可以通过这些增值赚取服务费服务，也可以增加自己和品牌。它们之间的粘性，从而实现盈利。
第三个目标是运营商。李一川以全球50强企业康德乐为例，分享了康德乐已经从一家销售医疗器械的代理公司，通过发展药品供销、产品服务、技术服务、信息服务等业务。产业链的运营商。她认为，只要代理商能继续寻找机会，他们一定会成为覆盖全产业链的运营商。
李一川表示，无论代理商是什么定位，都需要从产品培训、网络培训、运营培训和团队培训四个方面提升盈利能力。
在产品培训的过程中，李一川认为，最重要的是要明确产品的作用，做好产品组合。她建议代理商从“产品角色”和“资源规划”两个角度思考产品组合，将产品角色划分为销售供应商、利润贡献者、形象贡献者、渠道破冰者、成本贡献者和资金贡献者六大类。大角色。资源规划包括渠道、物流、成本、资金、服务等资源。李一川说，代理商可以根据自己的情况做产品组合。
在网络培训，即渠道培训方面，李一川指出，代理商的渠道培训包括建立渠道、建立下级分销体系、制定渠道覆盖方案。其中，在制定渠道覆盖方案时，她强调，确定“目标网点数量”是零售覆盖管理中的重要决策，把握大目标网点数量可以让代理商事半功倍。
网络建立后，代理商应通过定期覆盖、终端性能和客户维护来维护网络。通过“精品市场服务”和“精益内部管理”的网络实践，可以打造代理商的“隐形资产”。
在运营和培训过程中，代理首先要做好物流管理。物流管理包括管理仓储、管理配送和库存。李一川说，经营实践的企业管理环节有“两本书”，一本是目标、战略规划和标准的红皮书，一本是标准工作的蓝皮书。
在上一期团队培训中，李一川建议代理商从工作规划、业务运营、绩效考核、人员配备、组织成本效益、团队发展等方面进行团队培训。
演讲的最后，李一川总结了以色列农业发展的案例。对于销售经理来说，更高的销售额等于“卖得越多”X“单店卖得越多”。代理商应以深入的思考、精准的定位、扎实的实践专业精神，赢得更广阔的生存空间。
中国化妆品代理学院由品冠传媒主办，品冠网、《化妆品观察》杂志社协办，由阜成优佳保健品有限公司独家冠名。此前，2014年，中国化妆品代理学院先后在泰山、华山、黄山成功举办了三个训练营。出席横山集训营的重要嘉宾还有长沙兆顺百货贸易有限公司总经理邓夏辉、杭州新紫阳日化有限公司董事长黄强、广西区总裁黄伟文和贵集团有限公司
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