怎么找钱（直接赚现金）

近日，创新工场在上海举办了投资后B2B/企业服务领域的闭门分享会。嘉裕基金魏哲先生为车间部门的老总做了精彩的分享，其中谈到了“超配意识”，值得深思。

我被别人投资过，现在我也在投资别人。在融资过程中，我有一些亲身经历，想和大家分享一下。

一、找人比找钱更重要

我常说找人、找钱、找项目、创始人大概就是这三样东西。2011年我创办嘉裕基金的时候，就急着做三件事：找人、找钱、找项目。对你来说，你在寻找人、钱和方向。我的项目是你的方向。

今天我们说的是找钱，但我还是想把找人放在第一位，然后再找钱找项目。

我曾经问过柳传志、柳老、马云，企业管理最重要的是什么？至于马云，就是定战略、建团队、带团队。我对你们俩说了同样的三句话，顺序改变了。

我问马云，你们两个的顺序谁是对的，马云说两个都是对的。在您业务的不同阶段，您使用不同的序列。在公司比较早期，刘总是对的，就是组建团队，制定战略，带领团队。当您刚开始创业时，不要指望聘请一些专家来帮助您实施战略。你只能看食物吃，也只有少数人能做到。想太多也没用。

但是到了后期，你有能力，你找到了很多钱，你的生意一直很稳定。这个时候，你可以先制定一个战略，围绕这个战略需要的人建立一个新的团队。

所以，你要问问自己，你处于哪个阶段。两位中国顶级企业家分享的三句话中，有两句话与人有关。组建团队是关于人的，领导团队仍然是关于人的。真正重要的是制定战略。

因此，“人”应该占所有创业者精力和时间的三分之二左右。虽然我今天说的是找钱，其实找人比找钱更重要。

本次分享会在上海马勒别墅举行。马勒别墅建于1927年，是一座斯堪的纳维亚-挪威风格的建筑，宛如童话世界中的一座城堡。这是马勒别墅主楼晚上的效果。

二、每家公司都需要一个超重的 CFO

中国比较成功的公司一定有一个位置。我经常说它被称为“过度匹配”。什么是过度匹配？

合适的工作，合适的人做合适的事，这不叫超级匹配，这叫匹配。什么是超频？最适合做正确的工作，选择最合适的人来做这件事。

在一家初创公司的众多职位中，我强烈推荐 CFO 的职位。你的蔡崇信呢？你的刘炽平呢？你的柳青呢？你看，蔡崇信、刘炽平、刘青是哪一年加入阿里巴巴、腾讯、滴滴的？匹配。蔡崇信是阿里巴巴的第19位员工。后来，阿里巴巴第十八任创始人离开，他接替他成为第十八任员工。认识马云时，马云还在湖边花园的家中工作。但他做了什么？他要求普华永道在马云在家工作的时候进行审计。普华永道表示，我们从未审计过一家仍在在家办公的公司，但这种做法让阿里的整个合规体系健康成长至今。

为什么这个位置需要过度匹配？原因有二，一外因，一内因。

首先是外部的，比如融资。筹款占用了创始人太多时间，想不通。因为对于CEO来说，大部分的融资都是人生中的第一次。即使你之前有过成功的A轮，B轮不同，C轮不同。因为每一轮你都要遇到不同的投资人，他们对你的期望和你的表达方式都不一样。但是投资背景，或者CFO背景，他可能不是人生中的第一次，这样会减轻你对外界的负担，而且他也可以站在投资人的角度，帮你看看怎么表达。

二是向内。什么是好的首席财务官？只能控制风险，节省成本。这不是一个好的首席财务官。作为百安居首席财务官的我也是如此。老实说，没有人欢迎首席财务官。我上台的第一句话就是问大家，你知道CFO是做什么的吗？有很多说法，但更一致的是 CFO 控制风险。我说是的，那我再问你，公司最大的风险是什么。“资金紧张”、“还有什么？” 我说公司最大的风险就是没有营业额，没有收入，什么都进不去，所以没有风险可控。所以我说我是来控制风险的。我来是为了控制公司最大的风险，就是帮助大家做好销售。

一个好的 CFO 永远不会从成本的角度来看待问题。在我去百安居担任首席财务官之前，我是一家投资银行。我没有考虑成本，只考虑投资回报和投资回报率。我担心的是，给你一美元用于营销，你可以带来几美元。如果你加一个人，你的效率就无法提高。如果效果不变，你会带来多少收入？只要你的效率不降低，你要多少人我就给你多少，你要多少我就给你多少，你就会害怕。

我认为我对阿里最大的功劳是我聘请了两位 CEO。今天的张勇和景贤东当时都是我录用的，他们录用的时候都是CFO。马云说，我最讨厌CFO当CEO，但我把他最讨厌的变成了现实。我不仅自己从CFO变成了CEO，还把蚂蚁金服和阿里巴巴集团的两位CFO都变成了CEO。为什么我招聘的 CFO 可以成为 CEO？因为当时我招兵买马的时候，总是被强队，总是站在强队的角度来看待问题。

超重是什么意思？超重是两个概念。

一是规模比例过大。到了3亿，一定要找一个30亿的人做CFO，也就是找一个做10倍以上体量的人。

二是产能过剩。采访CFO的时候，我很少问他财务会计的问题，我觉得他应该懂的。我会看看他是否更关心商业和更关心人。人、钱、生意是三样东西。管钱的人，我问他的不是钱，而是别人的事和生意；管人的人，我不问别人的事，只问他的钱。商业和商业事务；业务负责人，我不问他的业务，而是问别人的事和钱。不要问你什么，问你别的。因为你应该知道你在做什么，真正重要的是你对另外两件事的关心和关注。

于是我告诉马云，我招的CFO虽然有两个酒吧，但我都是为CEO的E的三个酒吧招的。张勇和景贤东对商业感兴趣，而不是对金融感兴趣。从这个角度来看，我认为他们也有过之而无不及。

CFO超重需要考虑三个问题。首先，如果你想在上市前找到一个好的CFO，你可能无法非常成功地上市。第二，你能找到一个5倍甚至10倍的人做CFO吗？第三，你要招聘的CFO是否对业务足够强大，能否站在ROI投资回报的角度？考虑问题？

三、找钱的三个原则：

时间优先、金额优先、比例优先

接下来，我们来谈谈找钱。找钱强调三个阶段，三个不同的优先事项。如果把一个企业的成长比作一个人的成长，可以分为四个成长阶段：幼儿园、小学、中学、大学。

第一阶段，如果你的业务还在幼儿园和小学阶段，时间优先，估值不重要，确定性重要。例如，选择较高的估值并等待三个月，或者选择较低的估值并在下周付款。创业初期，一定要选择后者，时间是重中之重。

第二阶段，如果你的企业过了生存门槛，时间对你来说就不再重要了。企业进入初中、高中阶段，此时，资金量优先。在用量和稀释比例上，用量应优先。比如，公司虽然活下来了，但缺1亿可能面临后续发展的紧张。这个时候，你先拿到急需的一亿，10%或者12%的稀释比例其实对你没有任何影响。这个一亿是少不了的，但是百分之二三的比例对你来说并不重要。

第三阶段，如果你的企业进入大学阶段，此时应优先考虑比例。经过多轮稀释后，您的股份变得有价值，而数量变得不那么重要。如果你想杀死比例，放下数量，多给钱少给钱，其实都无所谓。

因此，每个企业在融资时都要问自己，企业处于哪个阶段。一旦你清楚地了解了你所处的阶段，你就可以定义要坚持什么以及优先考虑什么。然而，在这三个阶段中，我都说估值是一个优先事项。什么时候优先估值？什么时候卖股票。只要股票不卖，就不应该有估值优先的想法。

四、选择投资者的四句话公式

如果没有生存压力，真正优秀的公司应该是双向选择。你和你的投资者是平等的。

如何选择投资者，我有一个四句话公式，可以和你问邻居孩子的四个问题联系起来。

你在小区里走走，看到邻居家的孩子很可爱，你经常问他四个问题。

第一个问题，你姓什么？你还要问投资机构，你姓什么？与你打交道的人最终是一个人。你必须找出你所处理的机构的姓氏是什么，你看到有这个姓氏的人吗？.

第二个问题，你会问你的孩子，你多大了？你还要问投资机构，你多大了？优秀的企业投资人通常会说，我看好你很久，我会支持你很久，我会长期持有。你。那么，多长时间是年龄的问题。

这个问题包含两个层面：第一，基金的寿命有多长；第二，基金现在处于基金生命的最初几年。基金基本上是有生命周期的。基金的年龄与成立年份无关。你必须要问最基本的问题，甚至看文件：请问基金投资了我多少年？成立于哪一年？还剩几年。人民币基金的期限很少超过8年，美元基金的期限很少超过12年。比如一个8年期的基金现在已经是第3年了，那么这个基金剩下的时间不超过5年。基金的年龄决定了基金可以陪伴你多久。

第三个问题，你会问孩子，你几岁？你还要问问投资机构，你多少钱？事实上，你问的是基金的规模。管理的基金的总规模与您无关，重要的是投资于您业务的基金的规模。

基金规模应相匹配。怎么了？比如你公司需要1亿元，而投资机构在这个基金里只有2亿元。它一半的身家投资在你身上，所以我希望每天都关注你，看看你如何使用这笔钱。. 虽然你不开心，但从人性的角度来看，关注一半身家的投资是很正常的。再比如，你公司还需要1亿元，投资机构在这个基金里有100亿元，你公司的投资只占1%。即使你真的有麻烦，也很难向他们寻求帮助，因为你只是他们中的百分之一。

所以，我建议选择投资期第一年或第二年的基金，这样可以给你更长的时间。不要拿一个期限太短的基金，也不要拿一个期限较长但已经过半的基金。同时，您对所选基金的投资金额约占整个基金规模的5%至10%。因为比例是相互的，比例的比例就是你和投资机构的相处方式。

最后一个问题，你会问孩子，你知道什么？你还需要问问投资机构，你知道什么？其实就是说投资机构能给你的钱是多少。除了钱，投资机构还能给你什么。在你问出这个问题之后，投资人肯定有很多话要说。如何检验他说的话？我认为有两种方法。第一种方法是实际显示它。这个时候，投资者可能会说时间不多了，来不及展示。

然后你需要第二种方法，客户访谈。投资机构是B，公司是B，投资是B2B。对这个投资机构最好的研究是调查该投资机构之前投资过的公司或项目。这些企业或项目是它的客户，有必要与他们联系并进行深入调查。投资机构与被投资企业的关系虽然不一定是一辈子，但至少会陪伴你走过三年、五年甚至更久。我在投资者和企业家之间看到了太多不愉快和分裂的故事。这不是投资后的问题，但并不是真正做好投资前的双向选择。

总之，我认为找人比找钱更重要。在找人的时候，CFO 需要被压倒，因为 CFO 压倒就是为你找钱。马云担心钱吗？程薇担心钱吗？马化腾担心钱吗？这是因为他找到了一个担心你的人。

以上经验是我投资后的经验，我不是天生就懂的。被别人投了被别人坑了之后，爬出坑，仔细想想，总结这些东西跟大家分享。

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