从乡土走向国际，江小白的背后暗藏了哪些玄机？

江小白作为白酒行业中的一股新生力量，在近几年引起了业界广泛关注，对其评价褒贬不一，各执一词。在它身后，既有大批模仿者、跟随者，也有人认为它是凭借出色的文案"一夜爆红"。

但江小白的商业模式是什么？为何可以在年轻人中爆红？究其根源，或许营销只是华丽的表象，隐藏起来的味道战略、场景开辟和乡土与国际的对接，才是内核。

口味制胜：顺势而为抓住时代机遇

"江小白算是个奇迹，一没资金二没背景，在重庆白酒市场杀了出来。"重庆当地酒商郭芮齐说。

在巨头林立，大象云集的传统酒业，江小白怎么从夹缝中诞生的呢？

2010年前后，白酒领域出现了一些困境，很多传统酒企发现白酒的营销似乎没什么效果，电视广告年轻人不看，网络广告传统酒商玩不转，想赢得新一代年轻人的注意力不能再靠以前的硬广方式。如何走心的打动年轻人，跟上时代步伐，已经成为了摆在传统酒商面前的难题，谁解决了这个难题谁就能赢得新一代消费者的认可。

江小白就是在这种环境中悄然出现的。聚焦于新青年群体，再加上极强的社交属性，江小白把白酒当作新型社交媒介，塑造了一种"我想和朋友一起吃个饭，聊聊我的一些烦恼时，喝江小白更应景"的形象。这种社交属性极大地丰富了酒的内涵，它不仅仅是一瓶酒，更是一种社交和情绪解决方案。再加上售价也远低于传统白酒高昂的价格，还有在口味上改良以及混饮的创意喝法，都很符合年轻人需求。

反观传统白酒，口味对年轻人来讲是太烈太辣太呛，第一口的印象就会导致很多年轻人从内心对白酒产生"恐惧"，出现一想到饭局喝酒就头疼的局面。这其实就是一个痛点。江小白的口感清淡，喝法时尚也易接受，喝完酒不会一身酒气令人反感。帮年轻人解决了"头疼"的问题，自然就会赢得年轻人的市场。

走年轻时尚路线的江小白也成为了白酒行业中的一股清流，对传统白酒固化形象的新突破着实令人眼前一亮——白酒也可以个性化，也可以变成时尚潮流的消费品。

今年春糖期间，江小白进一步升级味道，衍生出纯饮、淡饮、混饮和手工精酿四条味道线。每条味道线，都是从用户消费体验出发。

这其实对于其他传统行业的从业者具有极大的参考价值，因为"在大家熟悉的传统行业里面，生意本质已经开始发生变化，中国所有的生意都值得重做一遍"。

场景精准：开辟消费新场景

正所谓欲戴王冠必承其重，对江小白的议论，从未停止过。

茅台、五粮液占据白酒市场大量份额，但为什么在年轻人群体中无法畅销？没有互联网基因？不会玩走心文案？更多的是定位问题，茅台、五粮液们本身定位就在庙堂之上，对90后、95后新生代消费群体而言，第一是消费能力可能达不到，第二是消费场景不合适，平时三五好友下班小聚，喝茅台感觉太突兀了。

我们看这些传统饮酒基本是5类典型的消费场景：

第一类是政务接待，

第二类是商务接待，

第三类是公司年会、团建类宴请，

第四类是家宴，比如结婚、做寿、搬家，

第五类是送礼。

其实会发现唯独缺少一种专门为年轻群体日常休闲饮用，下班之后三五人聚餐聊聊天，用户凭情绪消费的场景。江小白其实就是抓住了这一休闲场景。

想象一下：普通年轻人闲暇和朋友小聚，两三个人喝上千元茅台等传统白酒。第一，场景不对；第二，喝完一身酒气。

传统白酒不明白的是，年轻人喝酒并非是为了喝醉，而是要的一种氛围，一种感觉，喝点酒可以增加氛围，最后还不会喝醉，大家也都心情愉悦。江小白其实就是把握住了年轻人的这种隐性需求。

所以，江小白是从年轻人的角度出发，为年轻消费群体解决饮酒的场景问题，在年轻人脑海里植入一个"小聚、小饮、小时刻、小心情"就喝江小白的画面。正是这个精准的定位，成功地让江小白获得了年轻人的喜爱，让他们感觉到这是属于他们这个群体的白酒品牌，不同于那些长辈们喝的传统白酒。

乡土对接国际：从重庆小镇到全球

2015年之前，江小白一直偏居重庆，2016年后发力全国市场，开始布局武汉、合肥、郑州等竞争激烈的市场。到了2018年，江小白拿下年轻化和全国化的两张门票，营收达20亿元。

品牌从区域量级进化到全国量级，这个发展速度也让很多人瞠目结舌，惊诧于江小白指数级增长。

当企业突飞猛进时，作为掌舵者最需要什么？其实并不是继续用力踩油门，而是看好油箱以及轮胎，做好内部管理，时刻调整，让管理跟上速度和变化。否则，一旦选错可能就全盘皆输。

此时的江小白处在非常时期，但它的掌舵者明白，"在快消品领域，每年的销售数量级增长并不是最重要的，重要的是CEO应该在不同阶段去促成量级的变化"。

据了解，江小白国际化也是在2016年就开始的，第一次走出国门是出口至韩国，截止2018年，江小白已经进入亚洲、欧洲、美洲、大洋洲等地的20多个国家和地区，海外销量增长超300%。

中国白酒国际化其实一直都是个难题，江小白能从口感到文化进行冲突，从重庆小镇走向全球，让乡土对接国际，笔者分析原因有三点：

一是口感优化。中国传统白酒国际化之所以困难，是因为口感问题，外国消费者不太适应。江小白在传统白酒基础上进行了"老味新生"的创新，不断优化酒体，酿造低度、利口的纯粮酒。

二是文化翻译。卖酒不仅仅是简单的将酒卖给消费者，而是要让他接受你传达的文化。江小白用世界的语言和用户的认知去完成中国酒的国际翻译，从而获得国际消费者的认可

三是品类自信。纵观很多世界知名品牌，法国葡萄酒、苏格兰威士忌等很多品类都具有原产地品类自信。江小白酿造基地江记酒庄所在的白沙镇拥有近500年酿酒历史，江津烧酒酿造技艺更是被列入非物质文化遗产，江小白根植白沙，复兴着一座古老酒镇的文化。

酒场如战场，江小白未来能否真正的独成一派笑傲江湖，赢得年轻一代的拥护？显然，它的故事还没有结束，但它越来越值得期待。