做一个优秀的服装导购能学到什么知识（做好这

服装导购十二条提示：

1、欢迎客人的正确方式

在淡季顾客很少的下午，导购清楚地知道，能够靠近顾客，意味着可能会给他带来卖货的机会。她已经掌握了“5米跟，3米看，1米说话”的技巧。当顾客进店开始看产品时，她开始关注他们的趋势，虽然当时她无法确定顾客是否有购买自己产品的需要，但她很珍惜与顾客聊天并获得离客户更近，所以一旦客户靠近她的展位，她就可以热情而随意地“拦截”客户！

总结：不要放弃任何接触客户的机会！

2、主动预估采购范围

为了减少她一味的向顾客介绍产品，她在介绍产品时随便问了顾客想买什么颜色和款式的皮鞋，并挖掘了顾客的心思。当顾客说想要一双时尚优雅的款式……还要买一双女士试穿……导购根据五一和随行人员大胆推测顾客是为了结婚。

总结：一定要主动缩小客户购买范围，帮助自己专注于销售行为，避免盲目介绍！

3、帮助客户选择（产品）型号

当她确定顾客要穿皮鞋参加婚礼时，她开始改变主意，不准备在顾客看其他皮鞋时浪费时间。帮客户做主，自然是把客户带到自己的卖王又名贵皮鞋面前。

总结：很多客户在选择产品的时候并没有太多的意见，就看我们怎么引导了！

4、说出产品的独特卖点。

她不仅指出了这款皮鞋的与众不同之处，还抓住了消费者的虚荣心、面子心理和虚荣感，强调这款鞋的高端和时尚，暗示购买这款皮鞋鞋子代表了消费品味的层次和品质，给顾客一个小小的掩护。

为了点出这款皮鞋的优势，她并没有私下和小编聊聊进入服装群，而牺牲隔壁卖得更好的皮鞋出发！是的，红花确实需要绿叶的点缀才能显得更加生动！但绝对不能小看绿叶的一文不值！导购很熟练地引导顾客：这是今年消费者最喜欢的款式（特色），另一个是去年消费者喜欢的款式（特色）。给客户多一种选择，给自己留点空间。同时，对顾客还有一个提示：选择这款皮鞋，将引领您走在大众消费的前沿。

总结：一定要把握好绿叶的程度才能衬托红花！仅仅因为你想卖掉一个，你就不能认为另一个没用。如果客户想买那个怎么办？

5、捕捉客户最常见的顾虑

她知道自己没有太多优势，所以她专注于耐磨性的独特优势（耐折叠、舒适、保健、除臭）（客户最需要和期望的卖点），并且也是导购销售的杀手锏。向客户证明（某方面）是每个人都有的普遍现象，而（这方面）是唯一的！做到了“人有我，人无我”的销售技巧。

总结：一定要记得在客户最关心的问题上强调客户和他人的差异和优势！

6、让客户感受产品并提出异议

我注意到这个导购的一个小动作。在介绍卖点的时候，她先是让顾客坐下来试穿。她知道，皮鞋只有试穿后才能买到。她还向客户介绍了下一步的舒适度。是啊，穿搭搭配的优势做过渡铺垫，让顾客主动关注卖点细节，主动参与，发现问题。而不是一味的唱独唱！逐步与客户互动。总结：永远不要一个人唱独角戏！只有客户全心投入，才能有效沟通，细致分析，给客户留下深刻印象！

7、有时扮演专家角色

从专业的角度分析产品！私聊编辑进入服装群的关键在于强调客户需求与竞品品牌卖点的区别，给客户留下深刻的思考和记忆。人是最容易给人留下第一印象的东西。避免客户走向以不同方式贬值我们产品的竞争品牌。

总结：先入为主更强，就算是劣势也要先化为优势。

8、优点和卖点都提到了吗？

我已经谈到了产品的卖点。合适还是不合适？客户是否厌倦了听这些？这一切都取决于客户的兴趣和参与度。如果客户仍然很认真并且可以跟随您的动作，请继续进行演示。如果客户已经分心并想要离开，那么是时候改变策略了。 …

总结：在介绍产品的时候，一定要注意客户的表现！

9、目标客户要转移吗？

假设我们的导购在给男性顾客讲解产品时，一位带着两个孩子的女顾客非常认真地听了产品知识，我们的导购应该怎么做？目标客户是否在转移？

不，否则所有的努力都将付诸东流。对着女顾客笑一笑，然后跟原来的男顾客解释一下。

总结：不丢西瓜捡芝麻！

10、引导客户做出购买决定

她的产品知识渊博，异议处理能力出色！性能非常好，但后来我按照客户的想法，进入了误区。我没有及时询问顾客对这款皮鞋的感受。如果现在买有什么好处，建议客户说要不要，帮他拿主意。等等！

（当客户反复关心售后问题、赠品、价格时，基本看中了产品，但还是有点担心，这时候可以通过以下优势直接换客户礼品、VIP、售后服务。买不买。）

总结：客户的购买决定是别人决定的！

11、不要忽视使用店长的权力！

当谈到赠品和价格时，感觉客户有点不满意或难以打动！这时候可以使用店长的权力或权力。被任命为主管，表面上“试图主动”，帮助客户与店长谈判价格。让客户觉得他正在尽最大努力帮助他。就是和他站在同一条战线上，这样会进一步加强客户对你的信任。即使私聊编辑因为利润有限而进入服装群，客户也会觉得你在尽力而为，放弃讨价还价，达成交易。这个时候尤其要注意，导购要和主管配合默契，不能表现出任何衣衫褴褛的样子。

总结：记得在适当的时候借用外力！

12、 让它“粘”了，别忘了最后的“停止”！

她“洗脑”了她的客户。将所有的卖点灌输给客户，并与他达成共识，让客户最大程度的在展位前停留更长时间。但是客户还是走了！

客户看到产品后，想查看其他品牌的产品。此时，忘记使用“是，但是”方法。先同意：“当然你的想法是对的，逛街也不吃亏。不过，你可以看看。”用“但是”重新吸引客户的注意力，重新提供新的卖点或将其引导至其他赠品。

这个时候一定要注意技巧，以免引起客户的反感。如果实在留不住顾客，就试探性的问他还有哪些方面不满意，是礼物还是鞋子本身。最后别忘了说，“没有合适的，欢迎再来，一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他折扣的范围，相应地留出​​空间，给他一个强大的机会再次回到你的展位。原因。

总结：当客户想离开时，必须阻止他，或者给他留下一个悬念或理由返回。

导购要做到“一通五通”。即了解公司，了解产品，了解客户，了解竞争品牌，了解店铺，掌握销售理论和销售技巧。

一、了解公司

客户购买品牌，但品牌的背后是企业的支持。客户对公司的好印象会增强他们对品牌的信任。公司的形象、规模、实力、行业地位、美誉度等，都会使客户与服装集团产生联想，从而影响客户对产品的信任。如果导购员对公司有足够的了解，不仅可以让说服顾客的工作更轻松，还可以延长公司的荣誉感。

二、了解产品

产品知识就是销售人员。产品的技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购必须具备足够的产品知识。这些知识包括：产品的外观、原材料、成分和生产工艺以及与本产品竞争的产品的用途、性能、保修、商标、价格等。

当然，仅了解您销售的产品是不够的。在此基础上，要找出产品的卖点和独特卖点、优缺点，制定相应的对策。

三、竞争品牌

客户经常将导购员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较并提出问题。因此，导购员应了解竞争对手（同类、替代品）的以下情况，包括：品种、陈列、促销方式、导购员的销量和顾客。

四、了解店铺

导购员的一个重要工作就是让终端生动起来，通过产品展示、POP广告等营造店内氛围，吸引顾客购买。因此，有必要掌握产品陈列和店铺形象化的基本知识。

产品展示是推动终端销售的最后机会之一。调查显示，87%的顾客购买决定取决于产品的显眼度。展示的黄金标准是：

(1）最佳展示位置（易见、易找、易得）；

(2）产品展示面积最大。

(3）有很多地方。

(4）品种齐全，数量充足。

(5）品类集中推动联合采购。

(6）按固定顺序摆放，给顾客视觉冲击。

(7）产品是面对面传达产品和促销信息的。

五、了解您的客户

顾客是导购员的服务和工作对象，是销售过程中最重要的人。导购必须对顾客的购买心理有详细的了解。

1、顾客购买动机：影响顾客选择某种产品的因素是购买动机。购买动机取决于客户的需求。导购只有明白这一点，才能有针对性地进行指导。

2、顾客类型：一个警觉的导购，倾向于快速礼貌地回应顾客。当导购遇到潜在客户时，他应该采取最好的方式将产品推销给他。

导购所面对的顾客可以分为三种：已经决定购买某种产品的顾客；尚未决定购买某款产品的顾客和随机浏览的顾客。

3、顾客购买心理的变化：顾客买东西时，不管他是否意识到，都要经过八个思考阶段。任何交易的八个阶段大致相同。

1、观看，注意：顾客在查看货架上的产品时，如果对某个产品感兴趣，就会停下来观看。这是客户购买过程的第一个也是最重要的阶段。

2、感兴趣：通过观看产品或POP广告，客户可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、用途、功能等某一点产生兴趣和好奇，然后聊天私下里。织进服装组会摸或看，同时可能会问采购代表一些他关心的问题。

3、联想：客户进一步想象“这款产品会给他们带来什么好处？它会解决什么问题？它将如何帮助他们自己的生活？”他们需要吗？你喜欢它吗？ "因此，这一步对客户是否购买影响很大。

4、欲望：关联后的顾客会有一种欲望和冲动，把这个产品当作自己喜欢的东西。当客户询问产品并仔细查看时，他已经表现出他非常感兴趣并想购买它。

5、权衡比较：只有当客户准备好购买，但还没有达到强烈的购买欲望时才有欲望。客户可以做出进一步的选择；他们也可能会仔细研究其他类似产品；他们也可能离开商店或返回商店再次查看该产品。

6、信任：在脑海中进行过各种比较和思想斗争的顾客，经常向导购代表征求（询问）一些意见。一旦得到满意的答复，大部分客户都会对这款产品产生好感。信任感。

7、决策到行动：客户决定购买某物并采取行动。

8、满意度：客户做出购买决定并不是购买过程的结束。包括顾客购买心仪产品后产生的满意感和对导购友善服务的认可产生的满意感。

此外，使用产品的满意度也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来。明智的做法是重新评估自己做出的购买决定或家人对购买产品的看法，直接影响客户的重复购买率。

注意：在宣传自己的产品时，潜在用户往往会经历各种心理变化。如果销售人员不仔细揣摩用户的心理，不表现出“看家本领”，就很难理解对方的真实面目。意图。

如何向不同的用户推广产品取决于他们属于哪种类型的人。针对不同类型的用户，可以采取不同的措施，达到“针对性”，可以事半功倍。

一、自命不凡：

无论这种人关心什么产品，他们总是表现出非常理解的表情，并且总是以不赞成的态度对待它。这类人一般经济条件优越，多为知识分子。

对策：这种人喜欢听赞美。你应该多表扬他（她），以迎合他或她的自尊心，不要嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，反对者：

脾气暴躁，对任何事情都多疑，非常缺乏耐心，喜欢教别人，经常无端发脾气，有时喜欢对你“唱反调”。

对策：微笑并赢得他的青睐。先承认对方有道理，多听。不要被对方“威胁”，然后“自吹自擂”。好感觉。当对方在你面前感觉优越，了解产品的好处时，他们通常会购买。

三、优柔寡断：

购买意向，时而热情，时而冷漠，情绪多变，难以预测。

对策：首先，要取得对方的信任。这类人在冷静思考时，头脑中会出现“消极的想法”，建议采用诱导的方法。

四、小心：

这类人有经济实力，有时在现场保持沉默观察，有时问题无穷无尽，说话慢或动作小心，一般会在现场呆很长时间。

对策：迎合他（她）的语速，说话尽量慢，让他（她）觉得可信，解释产品功能时，最好用专家的话或真实的事实，并在同时强调产品的安全性和优越性。

五、又小又便宜：

希望你在想买之前给他（她）很多折扣，喜欢讨价还价。

对策：多讲产品的独特性，把产品给他（她）或者开个免费的，突出售后服务，让他（她）觉得接受这个划算产品。多见于女性。

六、匆匆忙忙：

考察时赶时间，总说他（她）时间有限，而这种人其实最在意质量和价格。

对策：表扬他（她）是一个非常有成就感的人，直接说出产品的好处，抓重点，不用拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种人做事通常很开心。

七、买不起：

这类人想买，但没有多余的钱，出于很多原因，他们就是不想买。

对策：只要他（她）可以对产品真的很感兴趣或者想被治疗，但是拿不到钱，就必须刺激他或她购买，并与其他人进行比较才能做到心理不平衡，你也可以让他（她）分批买。

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