微信社交电商怎么做（看中国社交电商和新零售

社交电商今年起起落落。作为行业新物种，社交电商的成长机制和差异化壁垒是什么？与长期的电商和零售运营路径有什么相似之处？一个好的社交电商标志是什么样的？创业的下一站应该去哪里？

2018年，与移动互联网行业大部分行业红利枯竭、沉寂的情况不同，社交电商依旧处于上升期。消费场景的创新和用户的几何增长，使其成为投资者和行业创业者关注的最大变数之一。

以拼多多、云集、为代表，一批新的社交电商业务在不同维度爆发，长期以来的中心化电商格局首次被打破，更深更大创造了用户价值的层次。它正在等待重新定义和挖掘。

通过社交电商这一年的风风雨雨，我们似乎看到了之前电商的诸多局限和未来要打造的价值，也明白了复杂的电商带来的困难和机遇。广阔的中国市场。

围绕这些难以回答但又必须回答的问题，贝尔鼎资本合伙人孙艳华近日专访了爱酷早期投资人云集，专访了野草新消费。

作为投资物流供应链的知名基金公司，产业链上游的变化让中鼎敏锐地察觉到了新的机遇。从2015年开始，开始密切关注电商消费赛道，云集、爱酷、如涵电商等社交电商龙头企业均出现在贝尔鼎资本近三年的投资成绩单中.

孙燕华是这些项目的主要投资者。从波士顿咨询、今日资本，到贝尔资本，十余年的消费和零售投资经验以及深入的行业研究，让他走上了社交电商的新赛道。找到主轴。虽然这意味着他在其他地方错过了拼多多，但他前期对云集和艾库存的关注也让他在这方面拥有了强大的话语权。对于上述社交电商前后不同维度的问题，他分享了自己独特的判断和思考。

01、社交电商的舞台特色与新机遇

1、社交电商的两个阶段：流量红利和供应链建设

2014 年，微商兴起。其实微商是一种社交电商，但在那个时候，社交电商并不为人所耻，市场也不太理解和接受这种模式。

本质上是通过人与人之间的交流来销售商品，几千年来一直如此，在国外也有各种直销模式。所以在中国，互联网一定要把很多东西都带到网上，淘宝把小商品市场带到网上，京东把超市带到网上。那么，谁带来了最初的口耳相传方式呢？谁把百货店营业员介绍的表格放到网上了？

社交商务正在将这些东西带到网上。社交电商最早的形式是微商。微商发展迅速，但也存在不少问题。一个商品是通过五楼或六楼配送，用户手中的产品性价比很差。它属于熟人的韭菜，是不可持续的。所以微商真正的大发展距离2013、2014只有两年时间，然后开始走下坡路。

不过，微信培养了一批有销售能力的人，而云集等社交电商的出现，对这些人来说是一个非常好的出路。客观地说，这些人成为了第一批支持云集实力的人。当然，一群想致富，月入十万的人选择了离开，而一群符合云集价值观，愿意长期赚取收入的人安定下来。

所以，15、16年，社交电商有了巨大的流量红利，云集利用微商的红利期，迅速将产品销量提升到一定水平。因为要加强供应链，前提是还有销量。如果你一天卖几样东西，供应链就不用讨论了。 16年后，云集在供应链上倾注了大量精力，如今云集已形成流量与高性价比产品相互促进的良性循环。

对于云集这样的顶级社交电商来说，最重要的不是流量，而是如何留住客户。虽然之前有用户来过，但采购订单数量还不够，所以云集的品类也在不断扩大。理论上，用户一年可以在淘宝买90单，在云集买50单。

本质上，您希望用户在您身上花费更多。在股票市场，让用户从你那里买，而不是从别人那里买，你能用什么来吸引他们？ 2017年和2018年，云集的供应链效率大幅提升，真正提供了高品质、高性价比的产品。

因此，我将它分为两​​个阶段。一是流量红利阶段，二是流量红利+供应链建设。现在我觉得云集是一家供应链公司。

2、垂直品类社交电商还有机会吗？

今年，新一批社交电商也在涌现，应该还处于获取流量的第一阶段。如果你用心，你会发现他们实际上是把精力放在了那里。

而且没有奖金的时候，只能用钱花掉。客观地说，下面的一些追随者损失了很多钱，用户的增加也明显减少。你花钱得到的流量可能不是你想要的。一天不花钱，这群人就走了。

可能有人会问，垂直社交电商有机会吗？在我看来，垂直社交商务是没有品类的。例如，一些领先的社交电商公司已经在水果等细分领域做了大量工作。比如，云集有百县千品。这个季节，哪里的石榴黄桃最好，我就卖。哪里，它的供应链做得很深。

所以，如果我没有看到 2018 年开始的社交商务的特殊方法，也许会出现一些新的东西。包括以前的一些垂直电商，现在基本不可能改用社交了。很简单，当时垂直电商并没有在京东和淘宝的旗帜下突围，也就是说这个逻辑可能不成立，那么在当今社会时代，为什么可以通过品类垂直成立呢？

我能理解他们，当原来的情况做不到的时候，就必须搬到一个地方。但不是不应该这样转，而是当时不应该是垂直的。你转向其他地方是不对的，也不会因为你有社会关系而逆转。

最后，如果你想从原来的移动互联网时代复制一些东西，微信里就会有东西；如果淘宝在移动互联网上，微信里就有拼多多；移动互联网上有京东，微信就有。云集；移动互联网有唯品会，微信就有爱心库存。

如果某类公司在移动互联网上不成功，在微信也很难做类似的事情。逻辑就这么简单。当然，如果你想抄袭别人，你能不能抄得好，超越别人，那就另当别论了。

所以，总的来说，社交电商的创业红利期已经过去，不要总是跟风。优秀的创业者应该做下一个。复制拼多多有什么意义？

02、社交电商的本质和成长逻辑是什么？

1、社交电商的本质：一种新型的“智能+人工”

回归本源，社交电商的本质是什么？商品流通分为几个时代。首先是商品稀缺的时代，分销渠道非常重要。后来，货源不断。为了让用户选择你，公司开始打品牌，做电视广告。如今，消费者获取信息的渠道越来越多，此时才真正回归到消费的本质。对于企业来说，你真的是站在消费者的角度思考问题，回答消费者的需求吗？

所以，社交电商客观上是智能+人工的。

其中，人工智能是辅助工具。比如我用人工智能分析他之前200块钱买的鞋子，可以给他智能推荐。但他最近找了个女朋友，想花300块钱买鞋。人工智能无法判断，但云集的店主可以判断。在这里，轻智能或轻人工智能效率低下。社交电商很好地结合了智能和人工智能。

现在京东和淘宝也在做社交。他们在电子商务运营方面积累了很多经验和技术。是否意味着会对现有的社交电商构成巨大威胁？这其实是一个经营理念的问题。所有的愿望都是美好的。微信还想打造一个类似淘宝的平台，但能做到吗？

以美国的沃尔玛和沃尔玛为例。沃尔玛实际上有会员。从形式上看，两者的会员制度并无区别。核心是，从经营理念的角度，真正从用户的角度来帮助您选择产品。它建议毛利不要超过14%，因为它认为超过14%对用户不利。

但沃尔玛不这么认为。沃尔玛最终可能会获得 14% 的毛利润，但沃尔玛是从自身开始的。我如何获得利润？这是不同想法的问题。

未来是用户操作的时代。未来的好东西可能不需要太多的新客户。相反，我会继续围绕客户运营，让他们买我的东西，我会成长。

2、不同形态社交电商的成长逻辑

现在社交电商的形式多种多样，我认为未来最大的驱动力还是供应链。你给消费者带来了真正划算、高效的东西，这叫对消费者好。

如何区分不同的社交电商形态及其发展路径？画个图，我们就清楚了。

一方面是人群，它由三层组成。最底层的是小C，可能影响不大，买就行；中间是有影响力的大C和小B，比如一些KOL，他们在做小本生意；排在最前面的是网红和名人，可以释放比较大的影响力。

拼多多是做什么的？就是请普通人帮他传播、推荐、开群。你受我影响，觉得我平时买东西有点聪明，所以你也买。

云集是为那些有影响力的C或B推荐和销售商品的，所有这些都推荐给以下人。

如涵电子商务更上一层楼。它利用网红向买家推荐产品。还有一些比较小众的，比如明星推荐的林依伦辣椒酱。所以你会看到不同层次的人都在以社交的方式销售商品。

从内部也可以看到，每层楼都有自己的天花板。如果你不改变模式，你的切入点决定了你的未来。这些不同的形式，我认为都可以，但是它们的发展规模和可持续性是不同的。但无论怎么切入，最后都是供应链，要为用户提供高性价比的产品。

现在大家谈论最多的就是拼多多。它的爆发力在于它的模型影响的人口基数比其他模型大得多，因此它的爆发力最强。也就是说，你能利用的社会资源越大，爆发力越大，你走的越远。

难点在于，无论是客户还是供给侧都面临着巨大的变化和压力，而且关于假冒伪劣产品的舆论也很多。但总的来说，他们还是有很好的机会的，因为这东西还是可以调整的。

这几年出现的社交电商项目我基本都看过了，投资了云集、爱书等项目。错过早期投资拼多多，是一件很遗憾的事情。

早期，我们其实和拼多多有过非常深入的交流，但是由于资金的分配，我们没有及时投入​​。

我们稍后也对此进行了反思。更深层次的原因是我们生在供应链中，对不控制供应链的纯撮合交易平台没有坚定的信念。其实从另一个角度来说，拼多多和淘宝对商家的管理也是一种控制供应链的方式。那时，我们还不够了解。

03、为什么投资云集，前期热爱库存？

1、经过深入调研，发现行业趋势

如今，很多投资者都在关注社交电商，希望能找到一个好的标的。为什么前期可以投资两个比较顶级的项目？

首先，我们仍然做了大量的研究。微商刚起步的时候，我们很好奇，为什么会起来？我们用了一年的时间看了各种微商，甚至还看了为微商提供培训和IT系统的公司，但还是做不出来。它们都有各种各样的问题，比如层次太多，这意味着消费者得到的产品不具有成本效益，因此不可持续。

但在我们的研究中，我们发现了一个事实：人与人之间的商品销售肯定会成为零售的主要部分之一。这很简单。看看大卖场的逻辑。消费者上货架拿货，然后到收银台付款，效率最高，成本最低。导购意味着增加成本，但为什么大卖场这么多区域都有导购？因为有些消费者或品类需要有人推荐。

当时，我们看了微信业务，得出了两个结论。第一个是通过人销售商品，这将成为电子商务的主要方式之一。当时我们还不知道什么是社交电商，但我们认为人们借助工具在网上销售商品是可行的，工具就是微信。二是原有的多层次分布难以为继。当我们得出结论，第一次见到云集时，投资意向就定了。

再拿love stock，2017年9月我们决定投资love stock。2017年我们做了一个研究，就是把美国所有超过20亿美元的零售公司都抽出来比较一下，然后看看国内有没有类似的，哪怕是变形的。我们在美国看到了TJ Maxx，这是一个销售库存商品的线下业务。市值超过300亿、120亿和60亿美元的公司有3家，现在翻了一番。

但中国没有像美国那样大的销售库存的零售公司。中国有一家唯品会一开始是这样做的，后来变成了卖新品。后来打了特卖的口号，让品牌为他定制货。而美国的三个，要做到这么大的销量，就是坚持卖存货的尾巴。

事实上，它们早在 1970 年代就已成立。中国只出现在这个阶段有两个原因：一是中国的服装代理结构与美国不同；第二，中国的房地产和线下商业形态成本太高，卖的东西太便宜。在美国，大片区域通常在郊区开发，沃尔玛等大型商业实体入驻，消费者驱车前往消费。

现在微信生态的机会来了，做这件事有机会，也有必然。而且，线上去库存的生意，如果不是热爱库存的王敏做的，李敏和张敏也会做，肯定会出来的。

2、为什么选择投资 ？

为什么王敏适合？他曾经是一名互联网创业者，他懂技术和产品，他知道如何产生流量。后来，他卖掉了公司，赚了很多钱，遇到了O2O风潮。他也投资了O2O，但是亏了很多钱。 .

这家伙说我想做一件靠谱的事。在摸索的过程中，他发现库存是个大问题，于是拿了一些库存，在上海地铁站开了一家线下店卖库存。与此同时，他也开始为 TJ Maxx 工作，以为中国会有一个。

但是线下，他越干，越发现自己做不下去，所以一年多之后，他慢慢转向线上，才达到今天的规模。

可贵的是，他已经在线下服装行业做了一两年了。如果他用纯互联网的方式来做，他可能做不到。因为这件事情太重了，比如后端仓调配、供应链等等。二是王敏很顽强。有的人做不好就转身。他认为必须做正确的事。 也是一家疯狂的公司。它每天都在继续战斗。上海这样的公司不多。

除了创始人的这些特点外，Ai 这两年的增长，主要还是得益于这个市场的潜在规模。我们研究发现，四五六线城市的消费者对高质低价产品的需求特别高，尤其是有品牌的产品。此外，来自供给端的需求也是巨大的。例如，太平鸟有大量的库存，无法每年发布。王敏好像在一大堆干木头前搭了一个打火机，点着了火。

除了前端的成长和变化，在后端，爱库存还建设了4万多平米的仓库，即将投入使用，对升级意义重大原来的业务。

Ai 最初被用作寄售模型。比如你是品牌主，把库存清单给我，我拍照上传到APP，让那些小B卖。售出后，我会接单，派物流公司到你的仓库。拿起并发送。这种模式的问题在于，品牌商认为这些都是库存商品，他们不会正确地组织它们。库存清单上可能有错误的项目。

另外，品牌商的认知度和配合度也不尽相同。我们经常发现安排物流发货的人要求品牌商腾出空间，因为不同人的标准差别很大，商品也有一些品牌。第二天就到了，有的品牌五天没发货，导致客户体验大相径庭。因此，它建一个仓库，把货物买进仓库，然后统一处理，建立标准，同时降低成本。

值得一提的是，在仓储方面，对服装的需求比较特殊。爱存货的东西一般都是坏的，收据需要一张一张的收，仓库的设计逻辑不一样。我们原本以为采购难，后来发现这更难，而且是真正的障碍，交通不是障碍。说白了，我也可以花更多的钱来增加流量，但是这种分仓方式之前市场上没有，也不能多花点钱建，需要更多的技术和运营投入。

04、社交商务代表的趋势

1、自由职业者

社交电商也发展了几年，现在力量集中在头部。此前，主流模式是S2b2C。我认为未来会更加混杂。云集前段时间提出了会员制，C和B都会去。云集定义的小B就是让你有补贴；爱存货是为了让小B有事业，你要专心做这个生意才能做好。打勾。这两个位置不同。

社交电商的本质是通过人的影响力传播和推荐产品。至于是让一群专业的人影响别人，还是喜欢云集，你可以选择，还是喜欢拼多多，和你的专业无关，互娱推荐，我觉得这些形式都是合理的。

核心是您的模式与您销售的产品相匹配。也就是说，Ai 如果被兼职的人卖，是卖不出去的，因为如果你对品牌没有更深入的了解，你就不知道怎么卖？

至于未来消费端的演变，美国有20%的自由职业者，未来这种情况会在中国大规模出现。如果你现在去工厂，你会发现员工流失率非常高。 20多岁的年轻人在对老板不满意时会辞掉工作回家。他们非常追求自由，这个社会也给了他们一些自由职业的可能，比如做云集、爱盘点，也可以让他活下去。

其背后的趋势是，以小B为职业的人会越来越多，不一定坚持往哪个方向发展。每个人的特点都不一样。她可能喜欢直播平台。或者就像卖货和写文章一样。那么为什么自由职业者不能工作呢？因为要批发收钱，做小生意的门槛很高。如今这些业务的基础设施平台化后，就可以轻松进入，门槛很低。

2、去中心化与再中心化

在劳动力的整体分配上，我认为会有重新集中化。现在我们讲去中心化，比如你媒体的内容，去中心化的制作，过去你可以用专职记者，后来你可以用兼职记者，或者你可以和社会上的各种力量一起写，包括云集，这也是一个卖货的不一样的小B。出售。但是现在有一些东西开始呈现出中心化的趋势。例如，呈现内容的平台是中心化的。今日头条、微博越来越大，原来的垂直小媒体却不见踪影。

云集也是如此。原来，微商系统是一套集合。有的卖口罩，有的卖衣服。今天，云集说效率低下。我上面有口罩和衣服，所以从供应链的角度来看，它又是中心。变身了。

在这种情况下，平台应该如何维护这些小B呢？本质上，作为一个平台，你要做的是这些小B们共同的事情，而让他们做那些彰显个性的事情。

而现在小B的红利远未到尽头。中国线下小店应该有千万家，做生意的人有千万，以后还会更多。云集目前只有五六百万的店主，所以现在的模式还有很大的发展空间，但是会不会有新的模式，我觉得中国的创新还会继续。

3、部分将转为会员

云集现在成为会员是因为有五百万人，有的卖货，有的自己买货。那些为自己购买商品的人将逐渐成为会员。这是进化的必然过程，不是你。所做的事情的结果，但消费者想要什么。

当然，也有一些直接运营会员制的消费公司。他们整合外部资源，经营会员经营，但不控制商品。我觉得这给消费者创造的价值还不够。

云集实行会员制后，你会看到越来越多的服务会出现在它的平台上，云集的产品品类也会越来越丰富。但它本质上要提供的是极致的单品，不同于美团大而全的逻辑。

像云集卖水果一样，宝塔解决了水果的基本需求，解决了补充需求。其实就是说一些平台绑定了消费者的一些需求。您没有其他需求和不做的部分吗？然后我专注于其他的事情，我也有好的东西给你。

社交电商与用户的这种关系也意味着今天的社交电商有更多的机会让工厂的好货直接到达消费者手中。也更容易将消费者的需求建议传达给工厂进行反向定制。

其实京东和淘宝早前也在做类似的事情，只不过是以用户调查和研究的形式。很难熬过去，因为有些事情需要深度沟通，而且不是谁强的问题，而是信任的问题。

05、社交电商创业的下一站

1、启动资源很重要

如今，很多人看到了机会，想尝试社交商务业务。在我看来，真正做这个生意，在流量端和供给端，最好是一开始就有资源。因为本质上，供应链是由流量驱动的。没有流量，谈供应链也没用。但是流量的持续增长需要供应链的支持，否则你将无法发货，或者没有好货。

以云集为例。它是从小野香水中孵化出来的。那个时候，小野一年能赚400到5亿元。云姬前三个月的生意，都是在小野的仓库里发货的。另一件，其车型一经推出，也获得了流量红利。这两个前提的结合，让云集跑得更快。

包括Ai ，也有一些资源。王敏的妻子曾是中国最大的服装电子商务咨询公司的副总裁。她对很多品牌都很熟悉。 拼多多刚起步时，黄峥手下有流量和人才两大电商和游戏公司。

所以，每个企业都是不同的，但是当你做社交商务时，最好有起始资源。

说到底，电子商务的核心是利用互联网工具的零售业务。纯互联网背景的人都在做电子商务。到目前为止，很少有人做得很好。我们看到有商业背景的人做电商，比如刘强东，开了七八年的线下店；拼多多黄峥在做电商。他来自电子商务代理机构；云集小商略来自淘宝卖家。

回首这些年，电商创业者还有哪些，在世的人有什么特点？从本质上讲，它仍然是一项业务。一些新的电子商务企业做得很糟糕。问题是他们不了解零售，而且他们有太多库存无法继续。

2、超越简单交易的供应关系

到目前为止，社交电商仍有很大的突破空间。以前，规模是一个障碍。规模大后，产品供应链强。另外，现阶段你和供应商有采购关系是不够的，因为你对供应链的要求不能再根据市场上的情况，而是根据用户的需求来开发一些。新事物。

您如何让供应商建立良好的信任和协作？我认为未来的趋势是，你必须与供应商建立一种超越简单买卖的关系，相互信任，共同发展。小米在这方面做得很好，比如投资你，帮你做。当然，公平只是一种关系，还有其他关系，关键是如何形成新的合作机制。

3、利用技术机制解决匹配问题

技术在社交电商创业中也很重要。技术的核心是解决匹配问题，匹配是提高效率。

For , Ai has about 50 of every day, and each brand has ten , so 500 will be every day. As a small B, I may have 10 to 20 of , how do I from them? Love is to a based on your sales in the past few to your and . the of each , the , and the of small B, etc., must be .

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